トップ営業テクその３「紹介引き出しの正しいやり方」【営業14】

〜目次〜
✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業テクを学びたい方）
✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる3つの分類】
１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集
　トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
　営業力向上委員会で学べること【営業②】

✅トップ営業テクその３
「紹介引き出しの正しいやり方」
（←本日のメイン）

１.紹介引き出しには正しいやり方があります
２. ポイント①固有名詞を引き出せ！！
３. ポイント②本気のお願いは○○の時

✅当ページのまとめ

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業テクを学びたい方）

”営業力向上委員会”第１２弾の当記事は
「即実践できるテクを学びたい方」
への情報発信です。

机上の空論ではなく、
これまで、わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した経験を余す事なくお伝えします。

・営業でトップを取りたい！
・売れない状態から抜け出したい！
・即実践できるテクニックを知りたい！

など、
・トップ営業を目指すあなた
・ダメ営業から脱出したいあなた
は、ぜひご覧ください。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

申し遅れました！
わたくし、「ビジネスエリート」
略して”ビジエリ”と申します！

当ブログでは、私の実体験をもとに、
有益な情報提供をさせていただきます。

世に溢れる”評論家”ではなく、
全て自身の経験から
「プロとして語れる領域」
の情報だけをお話いたします。

簡単に経歴をまとめました。

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✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる３つの分類】

まず、当ブログの”営業力向上委員会”については、
営業力向上委員会で学べること【営業②】
をご覧ください！

「なぜ、”営業力向上委員会”を書き始めたの？」
については、微力ながら、
少しでも営業職の成功のお手伝いがしたかったから。

営業としてを振り返り、強烈に感じた事があります。

ということです。

私の最もお世話になった上司からは、
常にこんな言葉をかけてもらっていました。

「営業・マネジメントは力さえつけてまえば、
　ほんま最高の仕事やで。
　今のうちに誰にも何も言われん力つけとき！」

本当にその通りだと思います。
営業は数字さえ上げていれば、
上司から何にも言われません。
自由そのものです。
その代わり、数字が上がらなければ、
上司から毎日詰められ、行動管理され、、、
やってらんないですよね。

だからこそ、劣等生時代のわたしと同じように、
悩める営業マンのあなたには、
「営業を楽しい」と思えるように、
とことん力をつけてほしいと心から願っておりますし、
「トップを獲ってやるんだ！」と、
高い志の営業マンのあなたには、
少しでも目標達成のお手伝いができれば幸いです。

………「そもそも偉そうに語るお前は誰やねん！？」
という疑問については、
トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
をご覧ください。

わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、

という、経歴を歩み、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した実体験を活かして、”営業力向上委員会”と称し、
情報発信を始めました。

あなたの営業マン人生を豊かにするものである
と自信を持っておすすめさせていただきます。

これから複数回に渡り、”営業力向上委員会”と称し、
営業力アップに繋がる情報発信をしていきます。
営業に関する悩み・改善点・ポイントについて、
下記の３点に分類してお届けします。

１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集

それでは、早速、本日のメインテーマに移ります！

✅トップ営業テクその３
「紹介引き出しの正しいやり方」
（←本日のメイン）

今回は、３.現場で使えるテクニック集
：即実践できる＆効果的なテクニック
に関する話になります。

トップ営業スキルでご紹介させていただいた
「本質的な考え方」とは少し違い、
【即実践可能なテクニック、小技】
をご紹介させて頂きます。

とにかく真似さえすれば、
「今より提案が”ちょっと”良くなりますよ！」
という即効性のあるものです。
営業って、この”ちょっと”の積み重ねが大切です。

あなたと同じように、
「がむしゃらに成果を求める営業マン」
が世の中にはわんさかいるわけで、
もちろんあなたの競合他社の営業マンも、
例外ではありません。
似たような商品内容・人間関係・プレゼンスキル
であれば、勝敗を分けるのは、
この”ちょっと”した差です。

ちりも積もればなんとやらですが、
”ちょっと”の改善も、
数を増やせばあなたの商談は見違えてきます。

ですので、［トップ営業テク］では
即実践可能で、効果的な営業テク（小技集）
をたくさんご紹介していきます。

明日すぐ使える内容にしておりますので、
騙されたと思って、一つずつ試してみてください。
５個、１０個と積み上げていくうちに
「あれ？なんかプレゼン上手くなってるかも」
と実感いただけます。

◆トップ営業テクその３
「紹介引き出しの正しいやり方」

１.紹介引き出しには正しいやり方があります

営業において紹介をもらうことが成功の鍵
といっても過言ではありません。
正直なところ、営業力に欠けてる人であっても、
紹介をコンスタントにもらえば困る事はないでしょう。

紹介の良さはあげたらキリがありませんが、何より、
【ご契約にいたる可能性が高い】
【ご契約までのスピードが早い】
ことが大きいです。

そもそも、
「○○の話をしてくれるんだけど聞いてみない？」
というアポなので、
ある程度、話を聞く体勢を整えてから来てもらえます。
かつ、「営業マンへの信頼構築をする」
というステップもほぼクリアしています。
この事からもご紹介のアポイントは、
最も効率的で生産性の高いアポだということは、
ご承知のところかと思います。

ただ、紹介引き出しも「正しいやり方」は存在します。

「テクニックなんかに頼らなくても、
　誠実に、丁寧にお客様と接していれば、
　いつかご紹介に繋がります」

......こんなのは綺麗事です！！

紹介引き出しは提案力や、
クロージング力などと同じく、必要なスキルです。

どのようなやり方で紹介引き出しをすればいいか。
反対に、どんなやり方だと紹介は出ないか。
次以降で詳しくご説明させて頂きます！！

２. ポイント①固有名詞を引き出せ！！

あなたは、紹介引き出しをする際、お客様に対して、

「どなたかご紹介頂ける方いらっしゃいませんか？」

こんな聞き方はしていませんか？

この聞き方は一見、問題ないように聞こえますが、
結論からいうとナンセンスです。

この聞き方をした場合のお客様の心理と、
あるあるケースは次の通りです。

こんな感じのやりとりを何度も見てきました。

「どなたかご紹介いただけませんか？」
これのどこがナンセンスか。

お客様に「紹介する人を探す手間」をかけるな！

ということです。

紹介引き出しが上手い人は、
固有名詞を引き出します。

これは、私が実際にご紹介を多数いただけた方法です。
ここまで、紹介依頼の段階で進めなければ、
そう簡単に紹介はもらえません！！

このトークのポイントは次の通りです。

◆具体事例を挙げて、
お客様が紹介する人を思い浮かべるサポート

「身近に結婚した方とか、
　お子様が生まれた方いらっしゃいませんか？」

という聞き方で、
田中様という、
固有名詞を引き出すことに成功しています。

「誰か紹介して」だと、
お客様は誰を紹介すればいいのかわかりません。
「こんな人」という事例を挙げてあげれば、
格段にイメージしやすくなり、
固有名詞が出てくる可能性が上がります。

◆なぜ紹介して欲しいか理由を伝える

お客様は、
「どういった理由で紹介すれば良いんだろ？」
と考えます。

田中様にメリットがある・役立つ話でなければ、
紹介者のメンツも潰れてしまいます。

だからこそ、
「ご結婚は保険の見直し時ですので」
こんなメリットある話ができますよ！
だから会いたいんです！

と、なぜ田中様に会いたいのかという
理由をお伝えしましょう。

◆その場で話を詰める

「田中くんに聞いてみるよ」と、
お客様がバトンを持って終わると、
先に進みづらくなるリスクがあります。

この場では、営業マンと向き合っていますので、
紹介するモードですが、
仕事が忙しくなったり、
プライベートで何かあったり、、、、
色々あると優先度はどんどん低くなります。

だからこそ、その場で、
【営業マンがバトンを持てるようにする】
ことが大切です。

私はその場で電話をしてもらっていました。

その場でお電話が繋がればご挨拶を済ませて、
すぐに次回アポイントを調整できるようになります。
仮に出なくても、
後ほど折り返しがあって、数分の世間話をした後に、
「そういえば何で電話してきたの？」
「そうそう！営業マンで紹介したい人がいるんだよ」
と、確実にご紹介の話になります。

◆最低限、営業マンからの連絡許可までは取得

電話に出なかった場合。ここも油断せず詰めましょう。
仮に、ご紹介者様からご連絡をしてくれても、
田中様が忙しくて話が進まないこともあります。
それを防ぐためには、
田中様にバトンを渡さないような工夫が必要です。

「私からご連絡するご許可だけ頂けますか？」

これで、こちらからアクションを起こせるようにする。
こうすることによって、
話を前に進めることができるようになります。

ぜひ、ご参考にしてみてください。

「図々しすぎないかな？」と思う方。
よくよく考えてください。
このタイミングで話を詰めずに、
後から何度も何度も催促する方が、
はっきり言って「ウザい」です。　
お客様が快く紹介するモードの時は、
とことん話を詰めましょう！！

３. ポイント②本気のお願いは○○の時

紹介依頼はタイミングも大切です。

まず、紹介依頼にはジャブとストレートがあります。

ジャブは軽いもの。
「ジャブは会うたびにお願い」しましょう。

「私は、こんな人にこんな話をしたいから、
　ご紹介を探しています」

この事を、会うたびにお伝えしてお客様に
「こんな話があれば、紹介しよう」
と刷り込んでいく事が必要です。

この毎回の刷り込みをしておくことで、
【○○の話＝あの営業マン】とインプットされ、
思わぬタイミングで案件が舞い込んできます。

そして、もう一つがストレート。
これは強めの「本気のお願い」をするタイミングです。

「ストレートは、ご契約 or お断り の時」です。

理由は次の通りです。

◆ご契約の時

「ご契約までいただいて、
　さらに紹介のお願いなんて図々しくないかな？」
と心配される方もいらっしゃるかもしれませんが、
ご契約のときほど効果的なタイミングはありません。

考えてみてください。
なんでお客様はご契約したんですか？

「良いものだと思ったから」ご契約したんですよね？
良いものを買ったら見せびらかしたいと思いませんか？

「最近、時計買ったんだけどさ、、、
　これどこのだと思う？
　そう！ロレックス買っちゃったんだよ！」

とにかく、みんなに見せびらかしたいと思うものです。
知識も同じです。良いことを聞いたら、
周りに教えたいという気持ちは少なからずあるんです。

ただ、しばらくしたら、
持っていることが当たり前になってしまいます。
車を買った時、ブランド物を買った時、
その瞬間が一番キラキラして見えませんか？

そうなんです。
ご契約した”その瞬間”が、
商品が一番輝いて見えているんです！！

保険契約なんか特にそうですが、
時間が経つと解約リスクは上がってきます。

あれってなんででしょうか？
時間が経って魅力が薄れるからです。

魅力がなくなった頃に、
他の新しい商品を提案されて魅力的に見えるからです。
だから、解約をされないために、
定期的にアフターフォローで
『こんなに良い商品なんですよ！』
と、再確認してもらわなければいけないんです。

話がそれましたが、
商品が一番キラキラしている時。
一番見せびらかしたい時。
すなわち、
ご契約の時に紹介依頼をするのが効果的なんです。

◆お断りの時

提案をお断りされた時。
実はこのタイミングも紹介依頼のチャンスなんです。

誠心誠意のご提案をお断りするということは、
お客様としては少なからず
「申し訳ねぇな〜」という気持ちが生まれています。
（そこまで思わせないような提案だったなら、
　そもそも提案力を磨く必要があります。）
　
だからこそ、口には出しませんが、
「代替案でしてあげられることはないかなぁ」と、
うっすらは思っていてくれています。
そこで攻め込むんです。

もとより、紹介依頼をすることで失うことはありますか？
ここで、何もせず終われば、
そのお客様はご契約をもらえないどころか、
そこで関係は終わりじゃないですか？
　

紹介依頼をしてもらう関係になれれば、
そこからも関係は続きますし、その人脈は財産です。
続いてさえいれば、ふとしたタイミングで、
「そういえば、ボーナス出て余裕が出たから、
　こないだの商品買おうと思う」
みたいな良い話に繋がることもあります。

「お断りを受けてもタダでは帰らない」
この気持ちを持つだけで、
チャンスの広がりが変わってきますよ。

最後に「紹介引き出しの正しいやり方」をまとめます。

紹介依頼は、ちょっとした工夫で劇的に変わります。
あなたは紹介依頼をするということは、
お客様との関係はできているはずです。
それなのに、思うよう紹介が出ないのは理由があります。

ぜひ、当記事でご紹介した
「紹介引き出しの正しいやり方」
をご参考いただければと思います。

あなたのファンが一人でも多くなることを、
心から願っています！！

✅当ページのまとめ

長らくお付き合いいただき、ありがとうございました。
当記事のまとめです。

各項目の詳細な別記事もぜひご覧ください！
ぜひ、気になる情報が見つかったあなたは、
ご参考いただければ幸いです。