トップ営業スキルその６「ヒアリングは”誘導尋問”せよ！」【営業11】

〜目次〜
✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業のスキルを学びたい方）
✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる3つの分類】
１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集
　トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
　営業力向上委員会で学べること【営業②】

✅トップ営業スキルその6
「ヒアリングは”誘導尋問”せよ！」
（←本日のメイン）

１.ヒアリングは”誘導尋問”せよ！
２.初回ヒアリング
　【興味があるとすればどれ？】
３.具体ヒアリング
　【売りたい物に寄せて聞け！】

✅当ページのまとめ

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業のスキルを学びたい方）

”営業力向上委員会”第９弾の当記事は
「トップ営業のスキルを学びたいあなた」
への情報発信です。

机上の空論ではなく、
これまで、わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した経験を余す事なくお伝えします。

・営業でトップを取りたい！
・売れない状態から抜け出したい！
・トップ営業の提案スキルを知りたい！

など、
・トップ営業を目指すあなた
・ダメ営業から脱出したいあなた
は、ぜひご覧ください。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

申し遅れました！
わたくし、「ビジネスエリート」
略して”ビジエリ”と申します！

当ブログでは、私の実体験をもとに、
有益な情報提供をさせていただきます。

世に溢れる”評論家”ではなく、
全て自身の経験から
「プロとして語れる領域」
の情報だけをお話いたします。

簡単に経歴をまとめました。

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✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる３つの分類】

まず、当ブログの”営業力向上委員会”については、
営業力向上委員会で学べること【営業②】
をご覧ください！

「なぜ、”営業力向上委員会”を書き始めたの？」
については、微力ながら、
少しでも営業職の成功のお手伝いがしたかったから。

営業としてを振り返り、強烈に感じた事があります。

ということです。

私の最もお世話になった上司からは、
常にこんな言葉をかけてもらっていました。

「営業・マネジメントは力さえつけてまえば、
　ほんま最高の仕事やで。
　今のうちに誰にも何も言われん力つけとき！」

本当にその通りだと思います。
営業は数字さえ上げていれば、
上司から何にも言われません。
自由そのものです。
その代わり、数字が上がらなければ、
上司から毎日詰められ、行動管理され、、、
やってらんないですよね。

だからこそ、劣等生時代のわたしと同じように、
悩める営業マンのあなたには、
「営業を楽しい」と思えるように、
とことん力をつけてほしいと心から願っておりますし、
「トップを獲ってやるんだ！」と、
高い志の営業マンのあなたには、
少しでも目標達成のお手伝いができれば幸いです。

………「そもそも偉そうに語るお前は誰やねん！？」
という疑問については、
トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
をご覧ください。

わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、

という、経歴を歩み、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した実体験を活かして、”営業力向上委員会”と称し、
情報発信を始めました。

あなたの営業マン人生を豊かにするものである
と自信を持っておすすめさせていただきます。

これから複数回に渡り、”営業力向上委員会”と称し、
営業力アップに繋がる情報発信をしていきます。
営業に関する悩み・改善点・ポイントについて、
下記の３点に分類してお届けします。

１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集

それでは、早速、本日のメインテーマに移ります！

✅トップ営業スキルその6
「ヒアリングは”誘導尋問”せよ！」
（←本日のメイン）

2.営業のスキル
：本質的な「売るスキル（＝能力/素質/思考）」
に関する話になります。

◆トップ営業スキルその6
「ヒアリングは”誘導尋問”せよ！」
（←本日のメイン）

営業で成功するには、
【マインド×スキル】が必要です。

トップ営業に必要なマインドが出来ても、
本質的な売るスキルがなければ、
成果は「そこそこ」で終わります。

「本質的」といったのは、
トップ営業スキルでは、
小手先のテクニックや小技ではなく、
提案において、クロージングにおいて、
営業活動全般は「ここを意識してください！！」
という本質的な部分の理解を進めて欲しい。
という意味です。

当記事では、
営業において必要な本質的なスキル（＝売る力）
についてお話させていただきます。
・なかなか提案が上手くいかない
・自分では感触が良かったのに契約までいたらない
そんなお悩みの方は、ご参考いただけると幸いです。

１.ヒアリングは”誘導尋問”せよ！

あなたは、ヒアリングの際、
どのような意識でおこなっていますか？

ダメ営業はヒアリングの際、
【無策】で会話を始めます。
それだと「タダのおしゃべり」です。

商談において全ての言葉には意味があります。
無策で会話を始めるひとは、
お客様にとっても、自分にとっても、
無駄な時間を過ごして、
「あ〜、今日もたくさん話できたぞ〜！」
と自己満足しているだけです。

一つ一つの会話に意味があって、
全て「ご契約にいたる道のり」
でなければいけません。

雑談もそうです。
ただ喋ってるのではなく、目的があります。
関係性を築きたいのか、
課題を引き出したいのか、
自社の優位性を伝えたいのか.....

このような目的はあるけれど、
いざ、提案資料に落とし込むと売り気が強い
→雑談に差し込もう

これが意味のある雑談です。

ただなんとなく喋ってるだけでは雑談とは言えません。
ムダ話です。

ダメ営業は、
「ヒアリング＝話を聞くこと」
だと勘違いしていますが、これは違います！

トップ営業は、
「ヒアリング＝提案に繋げる攻めのアプローチ」
と捉えています。

ヒアリングを
「提案に繋げる攻めのアプローチ」
として実践できれば、
お客様がヒアリングを受けながら
「確かにそんな悩みもあったな。
　その悩みを解決するにはそんなところが大切なのか」
と、ニーズを高めたところで具体的な提案に入れます。
だから売れるんです。

提案の魅力は、ヒアリングの時点で決まっています。
「欲しいかも・必要かも」と思って提案を聞くのと、
お客様の体制が整う前に提案が始まるのでは、
どちらがご契約にいたりやすいか、一目瞭然ですよね。

ぜひ、当記事で、
【攻めのヒアリング】のコツを掴んでいただき、
ご契約にいたりやすいアプローチを、
習得して頂きたいと思います。

２.初回ヒアリング
【興味があるとすればどれ？】

ヒアリングには２種類あります。

１つが、初回ヒアリング
もう１つが、具体ヒアリング
この２種類です。

2つともヒアリングの効果が違います。

初回ヒアリングは、
「興味がある対象を絞る」役割

具体ヒアリングは、
「興味がある対象について、
　どこに興味があるか深堀する」役割です。

初回ヒアリングについて、
より詳しくご紹介いたします。

例えば、私の前職である保険を例に挙げると、
そもそも保険に興味を持って、
「保険欲しい！」と話を聞くお客様はほぼいません。

・よくわかんないけどとりあえず話聞くだけなら
・そろそろ保険入ったほうが良い
　って言われたんだけどよくわかんない

こんな風に、
自分でも何しにきたかわからない状態
のお客様がほとんどです。

そんな迷子のお客様に対して、
「どんな保険をお探しですか？」
と聞いてもわかる訳がありません。

迷子の子に
「ボク〜？迷子なの？ママはどこにいるの？？」
いやいや、それがわからないから迷子なんです。

初回ヒアリングは【興味がある対象を絞る】役割です。

でも、保険のようにそもそも興味がないお客様の場合、
「どうしたら良いかわかんないから今回は良いや」
と、興味がわかず辞めてしまうケースが多いです。

では、初回ヒアリングはどのように聞くのが、
効果的なのでしょうか？

結論を言いますが、
初回ヒアリングは【興味があるとすればどれ？】
と聞くのが効果的です。

そのためには、
【複数選択肢（事例）から選ばせる】
ことが重要です。

【複数選択肢】×【興味があるとすればどれ？】
これが、初回ヒアリング。
とりわけ、
そこまで興味がない・薄い方への聞き方です。

【興味があるとすればどれ？】については、
初回ヒアリングが難しいお客様は、
自分でも何しにきたかわからない状態のお客様です。
フワっとしか興味ないんです。

そのため、「どれに興味がありますか？」
と明確に聞くと、
「わからない」で終わる可能性があります。

洋服みたいに「これ可愛い！欲しい！！」
と思える商品でないからこそ、
具体的な相談をするモチベーションは、
低いと思ってください。

だから、一番の目的は、
【興味がある対象を絞る】
つまり、具体ヒアリングに進めることなんです。

だから、極力、お客様が答えやすいように、
「興味がそんなに湧かないのはわかります。
　だって、積極的に欲しくなる商品ではないですもん。
　そんな中でも、ご興味があるとすればどれですか？」
と、パワープレーで前に進めてください。

初回ヒアリング時点では、興味が薄くても、
具体ヒアリングに移行できれば、
徐々にお客様の興味・関心は高まってきます。

次に、【複数選択肢（事例）から選ばせる】
という点については、
「ご興味があるとすればどれ？」
と聞くために選ぶ幅を持たせてあげる意味があります。

お客様はご自身では、
何に興味があるかわかってないから困ってるんです。

とりあえず保険の相談をしにきたんだけど、、、、
という状態で来てるわけですから、
「そんなあなたにはこんな選択肢があります」という
複数の選択肢と事例をご紹介しなければなりません。

イメージは釣り針を何本か垂らすイメージです。
そのお客様がどの釣り針に反応するかわからないから、
「この商品はこんな商品ですよ。
　こんな効果があって、
　こんな方がこんな使い方しますよ〜」
というトーク（釣り針）をいくつか垂らして、
反応があった餌を深堀するイメージです。

【複数選択肢】×【興味があるとすればどれ？】
を意識した具体的なアプローチはこんな感じです。

このように、まずは、４つの種類があるとして、
「複数選択肢（事例）から選べるようにしてあげる」

その上で、お客様には興味がない・薄い前提で、
「そこまで興味があるものはでないと思います」
とお客様の”選ぶハードル”を下げたうえで、

「ご興味があるとすればどれですか？」
と聞いています。

このように、
どうやったら提案が前に進められるか
を考えてヒアリングすると、
無策でのヒアリングと比べて、
格段と効果的なヒアリングにつながります。

初回ヒアリングの本質をまとめます。

初回ヒアリングが上手くいけば、
具体ヒアリングに進める確率が格段に上がります。

具体ヒアリングが上手くいけば、
効果的な提案ができて、
ご契約にいたりやすくなります。

ゴールに最短で進めるためには、
初回ヒアリングの成功が鍵です！
効果的な初回ヒアリングが上手くいくように、
ブラッシュアップしてみてください！！

３.具体ヒアリング
【売りたい物に寄せて聞け！】

初回ヒアリング→具体ヒアリングに進めたあなた。
ここは何としても、
具体ヒアリングも成功して波に乗りたい！

具体ヒアリングは、
「興味がある対象について、
　どこに興味があるか深堀する」役割
なのですが、本質的には、
”売りたい商品のおすすめポイント”に興味を持たせる
これが最終的な目的です。

営業マンであるあなたが売りたい商品。
その商品にはおすすめのポイントがあるはずです。
価格・機能・ブランド力、、、
「ここを語りたい！」
というポイントがあるはずです。

だから、興味がある対象が絞れたとしても、
”売りたい商品のおすすめポイント”
に繋がらないヒアリングをしていては、
提案が進まないどころか、
興味がなくなってしまい、
購入を断念してしまいます。

だからこそ、トークの節々に
「どうやったら、売りたい商品に、
　興味を持ってもらえるか？」
を考えて、展開していかなければなりません。

例えば、
掃除機（吸引力が強く、コンパクトで軽い）
を売りたい。

ここでトップ営業は、
「どうヒアリングしたら、
　この掃除機が欲しくなるか？」
を考えます。

トーク展開はこのようになるんじゃないでしょうか？

このように、
お客様の”抱えているであろう悩み”
に先回りして、
売りたい商品の、
おすすめポイントを語れるように、
【誘導】してあげるんです。

これが、魅力ある提案に繋げる
【攻めの具体ヒアリング】です。

ダメ営業との比較をすると、
もっとわかりやすいかもしれません。

【ダメ営業】
　課題を聞いてから→おすすめを語る
　　　　　⇅
【トップ営業】
　おすすめを語るために→課題を誘導尋問する

ダメ営業の場合、課題を聞いた際に、
おすすめポイントに繋がらない回答の場合があります。
そんな時にフリーズしてしまうんです。

例えば、
「安さが売りの商品」をおすすめしたい場合。

こうなった場合、トークが破綻するんです。

お客様がどこを重要視するかわからない。
だからこそ、まずは、
自分が売りたい商品のおすすめポイントを
「確かにその課題ある！」
と思わせるトーク展開をする必要があるんです。

お客様の悩み・課題すらコントロール

これが、強い営業マンです。

初回ヒアリングでも、具体ヒアリングでも、
自分の思い通りのトーク展開をできるような、
誘導尋問をマスターできるように鍛錬してください！

あなたがトップ営業に近づけるように、
心から願ってます！

✅当ページのまとめ

長らくお付き合いいただき、ありがとうございました。
当記事のまとめです。

各項目の詳細な別記事もぜひご覧ください！
ぜひ、気になる情報が見つかったあなたは、
ご参考いただければ幸いです。