トップ営業スキルその４「バトンをお客様に渡すな！」【営業⑨】

〜目次〜
✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業のスキルを学びたいあなた）
✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる3つの分類】
１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集
　トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
　営業力向上委員会で学べること【営業②】

✅トップ営業スキルその４
「バトンをお客様に渡すな！」
（←本日のメイン）

１.売れない営業マンの特徴
　トップ営業スキルその３「クロージングが弱い人は”テストクロージング”を使おう」【営業⑧】
２.お客様がバトンを持っていませんか？
３.アクションは常に
　「営業マンから」仕掛けられるように！

✅当ページのまとめ

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業のスキルを学びたい方）

”営業力向上委員会”第７弾の当記事は
「トップ営業のスキルを学びたいあなた」
への情報発信です。

机上の空論ではなく、
これまで、わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した経験を余す事なくお伝えします。

・営業でトップを取りたい！
・売れない状態から抜け出したい！
・トップ営業の提案スキルを知りたい！

など、
・トップ営業を目指すあなた
・ダメ営業から脱出したいあなた
は、ぜひご覧ください。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

申し遅れました！
わたくし、「ビジネスエリート」
略して”ビジエリ”と申します！

当ブログでは、私の実体験をもとに、
有益な情報提供をさせていただきます。

世に溢れる”評論家”ではなく、
全て自身の経験から
「プロとして語れる領域」
の情報だけをお話いたします。

簡単に経歴をまとめました。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる３つの分類】

まず、当ブログの”営業力向上委員会”については、
営業力向上委員会で学べること【営業②】
をご覧ください！

「なぜ、”営業力向上委員会”を書き始めたの？」
については、微力ながら、
少しでも営業職の成功のお手伝いがしたかったから。

営業としてを振り返り、強烈に感じた事があります。

ということです。

私の最もお世話になった上司からは、
常にこんな言葉をかけてもらっていました。

「営業・マネジメントは力さえつけてまえば、
　ほんま最高の仕事やで。
　今のうちに誰にも何も言われん力つけとき！」

本当にその通りだと思います。
営業は数字さえ上げていれば、
上司から何にも言われません。
自由そのものです。
その代わり、数字が上がらなければ、
上司から毎日詰められ、行動管理され、、、
やってらんないですよね。

だからこそ、劣等生時代のわたしと同じように、
悩める営業マンのあなたには、
「営業を楽しい」と思えるように、
とことん力をつけてほしいと心から願っておりますし、
「トップを獲ってやるんだ！」と、
高い志の営業マンのあなたには、
少しでも目標達成のお手伝いができれば幸いです。

………「そもそも偉そうに語るお前は誰やねん！？」
という疑問については、
トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
をご覧ください。

わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、

という、経歴を歩み、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した実体験を活かして、”営業力向上委員会”と称し、
情報発信を始めました。

あなたの営業マン人生を豊かにするものである
と自信を持っておすすめさせていただきます。

これから複数回に渡り、”営業力向上委員会”と称し、
営業力アップに繋がる情報発信をしていきます。
営業に関する悩み・改善点・ポイントについて、
下記の３点に分類してお届けします。

１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集

それでは、早速、本日のメインテーマに移ります！

✅トップ営業スキルその４
「バトンをお客様に渡すな！」
（←本日のメイン）

2.営業のスキル
：本質的な「売るスキル（＝能力/素質/思考）」
に関する話になります。

◆トップ営業スキルその４
「バトンをお客様に渡すな！」

営業で成功するには、
【マインド×スキル】が必要です。

トップ営業に必要なマインドが出来ても、
本質的な売るスキルがなければ、
成果は「そこそこ」で終わります。

「本質的」といったのは、
トップ営業スキルでは、
小手先のテクニックや小技ではなく、
提案において、クロージングにおいて、
営業活動全般は「ここを意識してください！！」
という本質的な部分の理解を進めて欲しい。
という意味です。

当記事では、
営業において必要な本質的なスキル（＝売る力）
についてお話させていただきます。
・なかなか提案が上手くいかない
・自分では感触が良かったのに契約までいたらない
そんなお悩みの方は、ご参考いただけると幸いです。

１.売れない営業マンの特徴

トップ営業マンは、
「契約が決まるまで」の期間が短いです。

売れない営業ほど、
契約までのスパンが非常に長く、
それこそ決まれば良いですが、
散々追い回して結局外す。
こんな人が非常に多いように感じます。

そもそも、見込み違いのお客様を、
追い回しているケースもありますので、
その可能性を感じる方は、
テストクロージングで見込度を測ってみてください。

トップ営業スキルその３「クロージングが弱い人は”テストクロージング”を使おう」【営業⑧】

そうではなく、
「見込みなのは間違いない」「反応は良い」
もしくは、
「断られてもいない」「反応が読めない」

上記のような
・提案可能なお客様のはずなのに、
　なぜか提案が思うように進まない。
・なかなかアポが取れなくて、
　宙ぶらりんになっている。
この状態って本当にストレスですよね。

また、この状態の方は、
なかなか売り上げ見通しが立ちません。
「あのお客様がやってくれそうな気もするけど、
　中々次に進まないんだよなぁ」
という宙ぶらりん状態で締め切りを迎え、
結局間に合わず…
あなたもご経験ございませんか？

トップ営業は、
「このお客様を”いつまで”に”いくら”の契約で決める」
という見通し通りに成果を挙げます。

【お客様をコントロールできている】からです。
反対に、ダメ営業マンは
【お客様をコントロールできていない】方がほとんど。

お客様をコントロールできない原因は、
「お客様が営業活動のバトンを持ってしまっている」
ことが考えられます。
「お客様がバトンを持っている」とはどんな状態か。
次以降で詳しくご説明させて頂きます。

２.お客様がバトンを持っていませんか？

あなたは、こんな営業活動になっていませんか？

このパターン。
決まるまでが異常に遅い or 決まらないです。

なぜか？
「お客様がバトンを持っているから」です。
このダメ営業のストーリーの続きで、
一番多いパターンは、こちらです。

こうなるパターンを何百回と見てきました。
ダメ営業が最後に思った
「めちゃくちゃ次アプローチしづらい」
という感覚が本質ですね。

まず、このダメ営業のケースで、
決まらない理由は大きく二つです。

◆お客様の興味・関心が日に日に薄れていること
◆お客様がバトンを持っていることにより、
　営業マンがアプローチしづらくなっていること

お客様がその商材のことを考えている時間なんて、
”商談中”ぐらいです。
時間が経てば経つほど熱は冷めていきます。
鉄は熱いうちに打てと言いますが、
営業こそまさにその通りです。

そして、いざ、熱が冷めることを恐れて、
こちらからアプローチを続けていますが、
相手がバトンを持った状態で、
営業マンがガンガンアプローチをかけると、
「催促している」ような印象になります。

ダメ営業のストーリーを見ていると、
後半になればなるほど、
お客様は、
「また連絡きた」「しつこい」「めんどくさい」
と、当初は興味があったはずの商品なのに、
押し売られている印象を受けて、
ますます引いていきます。

本来であれば、
お客様が興味をもってくれた簡単な案件だったはずが、
「お客様がバトンを持ってしまった」時点で、
難易度が格段に上がってしまったんです。

それでは、どのようにしたら良かったのでしょう？
トップ営業のケースをご紹介します。

どうでしょう？
トップ営業がどう考え、
何をしたかご理解いただけましたでしょうか？

まず、お客様から「こちらから連絡します」
と言われるまでは同じです。
このままだとバトンはお客様に渡ってしまいます。

ここで、トップ営業は、
お客様にバトンを渡さないことを徹底できています。
「アポが詰まってきてる」「今月中がこの値段」
という理由で、
早めのアポ取りをその場で完結しています。
「なぜそんな急ぐんですか？」
という疑問を自分から解消しにいってますね。
かつ、
「日程決めちゃったら、
　その場で決めなきゃいけないのでは？」
というお客様の心理的負担を、
「ご契約する・しないは別として、日程だけでも」
という言葉で解消した上で、
今回の一番の目的であるアポ取りに成功しています。

プラス。ここまでで終わってしまうと、
「週末忙しくて検討する時間なかったから、
　また今度にしてもらえる？」
と週明けに連絡が来る可能性もあります。
リスケを減らすためのアプローチも、
トップ営業はできているんです。

まず、お客様からの「週末忙しくて」という発言を、
そのまま受け取らない方がいいです。
言葉の通り本当に週末忙しくて、
検討する時間がなかったお客様もいらっしゃいますが、
大半は「検討がめんどくさくなった」ケースです。

なぜかというと、その商品のプロでないため、
「どこをどう検討すれば良いのかわからない」から。
あなたは、その商品の営業マンですから、
他社商品と比べたり、
自社の別プランと比べる時の視点を熟知しています。
しかしながら、お客様はその商品については素人です。
そのため、トップ営業のように、
「週末ご検討をいただく際には、
　この○○という機能がいるかどうかをご検討」
というように、お客様が検討する内容を、
明確にしています。

また、上記のように
お客様が週末検討する内容を、明確にして、
「その結果を次回アポイントで聞かせてください」
というのは、お客様が次のアポイントまでに、
やっておく【宿題】を与えることです。
これも、お客様をコントロールできている
トップ営業ならではのアプローチです。
お客様もやることが明確だと、動きやすいし、
宿題を与えることで、次回のアポイントまでに、
その商品への熱が冷めない工夫も大切です。

お客様は日常生活をしていれば、
・仕事も忙しい
・家事も大変
・お子様の育児もある
自然体でお客様任せにした場合、
”商品のことを考える時間”なんて優先順位は、
下の下のほうです。

だからこそ、
「いかに、商品について考える時間をとってもらうか」
これも営業マンがお客様を、
コントロールできているかにかかってきます。

まずは、商談において、
・お客様にバトンを渡さないこと
・お客様が検討する内容を明確にすること
・お客様に宿題を与えて商品に触れる時間を、
　増やして熱を冷めないようにすること

このあたりを意識した営業活動ができると、
お客様が逃げなくなりますし、
成果までのスパンが格段に短くなります。
意識さえすれば簡単にできることですので、
ぜひ、実践してみてください。

３.アクションは常に「営業マンから」
仕掛けられるように！

上記は、アポが綺麗に取れたケースですが、
上手くいかないケースもありますよね。
そんな時はどうすればいいでしょうか？

同じです。
「お客様にバトンを渡さない」を徹底しましょう。
例えば、上記のトップ営業のストーリーを例に出せば、

この「来週連絡するよ」を鵜呑みにしたら、
ダメ営業パターンといっしょです。
こんな場合でも、

アプローチはこちらからを徹底しましょう。
こう断っておけば、
水曜にご連絡することはお約束していたことで、
営業マンは約束通りに電話をかけるだけです。

タイミング読まずに電話がかかってきて
「まだですか？もう準備できましたか？」
と電話をかけるから、
お客様が催促されている気分になるんです。

本質的には、
アクションは常に
「営業マン」から仕掛けられるようにしてください。
そのために、バトンをお客様に渡さないんです。

アポ取り以外も一緒です。
例えば、ご紹介依頼も、

このパターンもいっしょです。
この時は、お客様も”この時”は
紹介しようと思ってくれています。
また、同僚の田中君も”この時”は、
話を聞きたいと思っています。

本来であれば大チャンスなんです。
しかしながら、
「紹介者の仕事が忙しくなって
　余裕がなくなってしまった」とか。

そうこうしているうちに、
「田中君も興味がどんどん薄れて、
　他社の資料を取り寄せちゃった」とか。

お客様がバトンを持っていると、
いくらでもチャンスが潰れる原因があります。

鉄は熱いうちに叩ききってください。
せっかくの大チャンスなわけです。
絶対に逃してはいけません。

トップ営業は、
自分から田中様に連絡できる環境を作ろうと打診
しています。

勝手に連絡先を教えるのは….....という点に対して、
「今、電話をかけてみてくれ」と頼んでいます。

ここでお客様に行動させるか、
させないで引っ込むかで結果が全然違います。

お客様がこの場で田中様に電話をかけさえすれば、
たとえその場で出なくても、

「さっき電話もらってたけど、どうした？」
『いや、こないだあの商品興味持ってたろ？
　営業の人から連絡させたいから、
　連絡先教えても良い？』
「あ〜あの件ね！OKいいよ！」

と、話が先に展開します。

最悪のケースは、田中様に話がいく前に滞る事です。

ここで、あなたはこう考えるかもしれません。
「そんなにグイグイいって大丈夫ですか？
　お客様が引きませんか？」

わたしから言わせてもらうと、
「ここでグイグイ行かずに、
　熱が冷めてからグイグイいくから引かれる」んです。

ここでグイグイ行かなくても、
せっかくのご紹介のチャンスです。
どうせあなたから、
「先日のご紹介の件ですけど、どうなりましたか？」
と聞きますよね？
そこで話が進んでなかったらまた催促しますよね？
でも、日に日にお客様の
「紹介しよう・話を聞いてみよう」
という熱は冷めていくんです。
熱が冷めた状態で何回も催促されたら引きますよね？

だから、ここでグイグイ行かないあなたは、
時間だけかけてゆっくりと確実に、
お客様に嫌われていきます。

この先の営業活動でトップを目指すのであれば、
本質として、

◆アクションは常に「営業マン」から仕掛ける
◆そのために、バトンをお客様に渡さない

この２点をしっかりと意識できれば、
あなたもトップ営業にぐっと近づきます。
応援しています！！

✅当ページのまとめ

長らくお付き合いいただき、ありがとうございました。
当記事のまとめです。

各項目の詳細な別記事もぜひご覧ください！
ぜひ、気になる情報が見つかったあなたは、
ご参考いただければ幸いです。