トップ営業スキルその２「選んでもらうのではなく”誘導”する」【営業⑦】

〜目次〜
✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業のスキルを学びたいあなた）
✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる3つの分類】
１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集
　トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
　営業力向上委員会で学べること【営業②】

✅トップ営業スキルその２
「選んでもらうのではなく”誘導”する」
（←本日のメイン）

１.「お客様に選んでもらう」のは間違い
２.提案の”落とし所”を決めてますか？
３.お客様はプロではありません。
　あなたがプロなんです
　
✅当ページのまとめ

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✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業のスキルを学びたい方）

”営業力向上委員会”第５弾の当記事は
「トップ営業のスキルを学びたいあなた」
への情報発信です。

机上の空論ではなく、
これまで、わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した経験を余す事なくお伝えします。

・営業でトップを取りたい！
・売れない状態から抜け出したい！
・トップ営業の提案スキルを知りたい！

など、
・トップ営業を目指すあなた
・ダメ営業から脱出したいあなた
は、ぜひご覧ください。

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申し遅れました！
わたくし、「ビジネスエリート」
略して”ビジエリ”と申します！

当ブログでは、私の実体験をもとに、
有益な情報提供をさせていただきます。

世に溢れる”評論家”ではなく、
全て自身の経験から
「プロとして語れる領域」
の情報だけをお話いたします。

簡単に経歴をまとめました。

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✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる３つの分類】

まず、当ブログの”営業力向上委員会”については、
営業力向上委員会で学べること【営業②】
をご覧ください！

「なぜ、”営業力向上委員会”を書き始めたの？」
については、微力ながら、
少しでも営業職の成功のお手伝いがしたかったから。

営業としてを振り返り、強烈に感じた事があります。

ということです。

私の最もお世話になった上司からは、
常にこんな言葉をかけてもらっていました。

「営業・マネジメントは力さえつけてまえば、
　ほんま最高の仕事やで。
　今のうちに誰にも何も言われん力つけとき！」

本当にその通りだと思います。
営業は数字さえ上げていれば、
上司から何にも言われません。
自由そのものです。
その代わり、数字が上がらなければ、
上司から毎日詰められ、行動管理され、、、
やってらんないですよね。

だからこそ、劣等生時代のわたしと同じように、
悩める営業マンのあなたには、
「営業を楽しい」と思えるように、
とことん力をつけてほしいと心から願っておりますし、
「トップを獲ってやるんだ！」と、
高い志の営業マンのあなたには、
少しでも目標達成のお手伝いができれば幸いです。

………「そもそも偉そうに語るお前は誰やねん！？」
という疑問については、
トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
をご覧ください。

わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、

という、経歴を歩み、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した実体験を活かして、”営業力向上委員会”と称し、
情報発信を始めました。

あなたの営業マン人生を豊かにするものである
と自信を持っておすすめさせていただきます。

これから複数回に渡り、”営業力向上委員会”と称し、
営業力アップに繋がる情報発信をしていきます。
営業に関する悩み・改善点・ポイントについて、
下記の３点に分類してお届けします。

１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集

それでは、早速、本日のメインテーマに移ります！

✅トップ営業スキルその２
「選んでもらうのではなく”誘導”する」
（←本日のメイン）

2.営業のスキル
：本質的な「売るスキル（＝能力/素質/思考）」
に関する話になります。

◆トップ営業スキルその２
「選んでもらうのではなく”誘導”する」

営業で成功するには、
【マインド×スキル】が必要です。

トップ営業に必要なマインドが出来ても、
本質的な売るスキルがなければ、
成果は「そこそこ」で終わります。

「本質的」といったのは、
トップ営業スキルでは、
小手先のテクニックや小技ではなく、
提案において、クロージングにおいて、
営業活動全般は「ここを意識してください！！」
という本質的な部分の理解を進めて欲しい。
という意味です。

当記事では、
営業において必要な本質的なスキル（＝売る力）
についてお話させていただきます。
・なかなか提案が上手くいかない
・自分では感触が良かったのに契約までいたらない
そんなお悩みの方は、ご参考いただけると幸いです。

１.「お客様に選んでもらう」のは間違い

売れない営業の言い訳で多いのが、
「お客様がそう言ったから」
「お客様がそう決めたから」
という意見です。
そもそもこの「お客様が〜」
ということ自体がナンセンスだと思っています。

お客様に選ばせることは営業の本質を間違えています。

お客様がその道のプロならば、
お客様自身がどの商品を買うべきか判断できるので、
営業マンなんていらないんです。
その商品に詳しくないから、
その商品のことを知りたいから、
営業マンの話を聞いてくださっているんです。

「でも、営業マンのゴリ押しではなくて、
　いろんな選択肢の中で、
　お客様に選んでもらう方がいいのでは？」

それは正解です。

私が言っている【お客様に選ばせる】というのは、
お客様が商談の主導権を握ってしまうことです。

例えば、私がパソコンを買いに行ったとします。
恥ずかしながら、私は、
パソコンについてまったく知識がありません。
スペックがうんたらかんたらと言われても、
サッパリわかりません。

そんな状態の私に対して、
「どれがいいですか？」と聞かれたとします。

すると私は、なんでもかんでも要望を言います。
・データ容量が大きくて
・速度が早くて
・重さは軽いやつで
・画素数が良いやつで
・オプションが充実してて
・名前をしってる国内メーカー最新モデルで
・予算は３万円ぐらい
あれもこれも要望をぶつけます。

なぜなら「どれが良いか？」と聞かれたからです。
結果的にそんな全てを満たすパソコンは無いんです。
結果としてお客様をガッカリさせるだけです。

あくまで、プロであるパソコン屋さんが
商談の主導権を握り、
お客様を最適な商品へと”誘導”して欲しいんです。

誘導するとは、こういう事です。

どうでしょう？
商談の主導権は営業マンが握ってますよね？

お客様は、営業マンの”誘導”に合わせて、
「自分に合う商品の購入」へと導かれていませんか？

細かく解説させて頂きますが、
いくつかのスキルが用いられています。

①欲しい”理由”を聞く

まず、「なんのために商品を求めているか？」
という理由を聞いていますね。
物を買うということは
「なぜ欲しいのか？」理由があるはずなんです。
これを聞かずに提案を進めると、
お客様の考えと、営業マンに、
おすすめのミスマッチが起きます。

ここでは、「動画編集に使いたい」
という答えがでました。
そうすればお客様が探す「動画編集ニーズ」
を満たすモデルをご紹介すれば良いんです。

②比較提案をする

次に、
「動画編集をされるならば、こちらの３つがおすすめ」
と比較提案をしています。
これも、お客様に
「自分のニーズを気づかせる」のに有効な手段です。
Aはこういう機能。
Bはこういう機能。
Cはこういう機能。
と、例をあげてあげる事で、
「俺が欲しいのはこういう機能だから、こっちかな！」
と、ご要望そのものを、
はっきり明確にしてさしあげることができます。

③お客様をカテゴリ分けする

「手始めに予算をかけたくない人は〜」
「機能さえ揃っていれば良いという人は〜」
というように、
「○○な人はこっちを選びますよ！」と、
お客様がどんなカテゴリの方かを、
気づかせてあげましょう。

そうすると、
「俺みたいな人はこっちを選ぶんだな」と、
安心して選択いただけます。

お客様が「あれもしたい！これもしたい！」と、
提案の主導権を握っているうちは、
いつまでも決まりません。
上記のように、徐々に、
お客様のご要望に近づいていくように、
お客様を誘導していくのです。

この提案を受けたお客様はどんな風に思うでしょう？
「店員がなんでもかんでも決めちゃって、
　自分の欲しい物が買えなかった！」
なんて言うでしょうか？

むしろ、
「自分の要望にどんどん近づいていって、
　ニーズに合う物が買えた！」
と、喜んでいただけるのではないでしょうか？　
　

２.提案の”落とし所”を決めてますか？

あなたは、提案の”落とし所”を決めていますか？

お客様を”誘導”する事が有効だとお伝えしましたが、
【このプランを購入していただく】
という最終決定についても、
【営業マン主導】で誘導しましょう。

そのためには、
「この商品が決めたい（＝決まりやすい）」
という”落とし所”を決めて頂きたいんです。

例えばパソコンの例ですが、
予算が５万円のお客様に対して、
１０万円の商品をおすすめしても決まりません。

予算５万円と予測できたのであれば、
その商品を”落とし所”として、
誘導していくべきゴールと定めます。

この落とし所へとお客様が行き着くように、
商談を組み立てていく分けです。

では、落とし所（＝５万円の商品）
だけをお勧めすれば良いのでしょうか？

経験からいうと、
５万円の商品１つで商談を進めようとすると、
「もっと安くなりませんか？」
と値下げに合います。

こうならないために、比較提案を用いるのです。
上記のパソコンの販売トークを、
ご覧いただけるとご理解いただけるかと思いますが、
３万・５万・１０万円の３つを比較して頂きます。

ここで、
「３万円だと役不足だし、
　１０万円だと高いし、
　あいだをとって５万円かな」と、
落とし所を購入いただけるようなトーク
を組み立てていきます。

「５万円のものも、
　○○という最近流行りのメーカーですので、
　十分良いと思いますけど」

この最後の一言も、
あえて、高い１０万円のパソコンを否定して、
落とし所である５万円のプランをおすすめすることで、
お客様が安心して落とし所を選択しやすくなります。

営業マン自身が、
「どれがいいかな？」
と定まっていない段階では、
お客様にベストな商品を、
お選びいただくことは難しいでしょう。

だからこそ、お客様との会話の中で、
見えてきたニーズの中から
”落とし所”を営業マンが決めておくことが、
成約率と高めるポイントです。
ぜひご参考いただければと思います。

３.お客様はプロではありません。
　あなたがプロなんです

お客様を”誘導”するというと、
あまり良い印象が湧かないかもしれません。
お客様に決めてもらう＝お客様目線
と思う方もいらっしゃるかもしれません。

ただ、考えてみてください。
お客様はプロではありません！
営業マンである、あなたがプロなんです！

お客様はプロであるあなたの意見を求めて、
話を聞きにきたんです。
自分で選べるなら、
わざわざ時間を取ってあなたの話を聞きません。
知識がないからあなたを頼りにきたんです。

自信を持ってプロの目で、
「落とし所（＝お客様に最適だと思う商品）」を選び、
お客様を誘導してあげてください。
営業マンが主導権を持って誘導する提案の方が、
結果として、
「お客様が納得して自分に合った商品を選ぶ」
ことに繋がるのです。

この営業スキルを使って、
あなたがさらに営業マンとしてご活躍できること。
お客様がより良い商品に出会えることを願っています！

（注）決して、悪用はしないように！

最後の最後に一つお願いです。
このスキルで誘導する先は、あくまで、
「お客様にとってベストな商品」を選んでください。

決して、
「営業マンにとって都合の良い商品」
「お客様を損させる商品」であってはいけません。

そのような悪用をしたことでも、
短期的な結果は出てしまうかもしれません。
ただ、当ブログをご覧いただいている皆様は
「トップ営業」を目指す方だと思います。

悪用で出した結果は絶対に続きません。
お客様のからのクレームに始まり、
悪評が悪評を呼び、
お客様からも同業者からも取引先からも総スカンです。

反対に、ベスト商品へと誘導してあげたお客様からは、
「良い商品を選んでくれてありがとう！」
という良い評判が広がり、紹介が紹介を呼びます。

あなたが、目指す「トップ営業マン」は、
短距離走ではないはずです。
決して目の前の成果で、
評判を落とすようなことはしないように
くれぐれもお願い申し上げます。

✅当ページのまとめ

長らくお付き合いいただき、ありがとうございました。
当記事のまとめです。

各項目の詳細な別記事もぜひご覧ください！
ぜひ、気になる情報が見つかったあなたは、
ご参考いただければ幸いです。