トップ営業テクその７「最初の提案は大きく？小さく？」【営業18】

〜目次〜
✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業テクを学びたい方）
✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる3つの分類】
１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集
　トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
　営業力向上委員会で学べること【営業②】

✅トップ営業テクその７
「最初の提案は大きく？小さく？」
（←本日のメイン）

１. フットインザドア（小から大へ）
２. ドアインザフェイス（大から小へ）
３. どちらが有効なの？

✅当ページのまとめ

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業テクを学びたい方）

”営業力向上委員会”第１６弾の当記事は
「即実践できるテクを学びたい方」
への情報発信です。

机上の空論ではなく、
これまで、わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した経験を余す事なくお伝えします。

・営業でトップを取りたい！
・売れない状態から抜け出したい！
・即実践できるテクニックを知りたい！

など、
・トップ営業を目指すあなた
・ダメ営業から脱出したいあなた
は、ぜひご覧ください。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

申し遅れました！
わたくし、「ビジネスエリート」
略して”ビジエリ”と申します！

当ブログでは、私の実体験をもとに、
有益な情報提供をさせていただきます。

世に溢れる”評論家”ではなく、
全て自身の経験から
「プロとして語れる領域」
の情報だけをお話いたします。

簡単に経歴をまとめました。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる３つの分類】

まず、当ブログの”営業力向上委員会”については、
営業力向上委員会で学べること【営業②】
をご覧ください！

「なぜ、”営業力向上委員会”を書き始めたの？」
については、微力ながら、
少しでも営業職の成功のお手伝いがしたかったから。

営業としてを振り返り、強烈に感じた事があります。

ということです。

私の最もお世話になった上司からは、
常にこんな言葉をかけてもらっていました。

「営業・マネジメントは力さえつけてまえば、
　ほんま最高の仕事やで。
　今のうちに誰にも何も言われん力つけとき！」

本当にその通りだと思います。
営業は数字さえ上げていれば、
上司から何にも言われません。
自由そのものです。
その代わり、数字が上がらなければ、
上司から毎日詰められ、行動管理され、、、
やってらんないですよね。

だからこそ、劣等生時代のわたしと同じように、
悩める営業マンのあなたには、
「営業を楽しい」と思えるように、
とことん力をつけてほしいと心から願っておりますし、
「トップを獲ってやるんだ！」と、
高い志の営業マンのあなたには、
少しでも目標達成のお手伝いができれば幸いです。

………「そもそも偉そうに語るお前は誰やねん！？」
という疑問については、
トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
をご覧ください。

わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、

という、経歴を歩み、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した実体験を活かして、”営業力向上委員会”と称し、
情報発信を始めました。

あなたの営業マン人生を豊かにするものである
と自信を持っておすすめさせていただきます。

これから複数回に渡り、”営業力向上委員会”と称し、
営業力アップに繋がる情報発信をしていきます。
営業に関する悩み・改善点・ポイントについて、
下記の３点に分類してお届けします。

１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集

それでは、早速、本日のメインテーマに移ります！

✅トップ営業テクその７
「最初の提案は大きく？小さく？」
（←本日のメイン）

今回は、３.現場で使えるテクニック集
：即実践できる＆効果的なテクニック
に関する話になります。

トップ営業スキルでご紹介させていただいた
「本質的な考え方」とは少し違い、
【即実践可能なテクニック、小技】
をご紹介させて頂きます。

とにかく真似さえすれば、
「今より提案が”ちょっと”良くなりますよ！」
という即効性のあるものです。
営業って、この”ちょっと”の積み重ねが大切です。

あなたと同じように、
「がむしゃらに成果を求める営業マン」
が世の中にはわんさかいるわけで、
もちろんあなたの競合他社の営業マンも、
例外ではありません。
似たような商品内容・人間関係・プレゼンスキル
であれば、勝敗を分けるのは、
この”ちょっと”した差です。

ちりも積もればなんとやらですが、
”ちょっと”の改善も、
数を増やせばあなたの商談は見違えてきます。

ですので、［トップ営業テク］では
即実践可能で、効果的な営業テク（小技集）
をたくさんご紹介していきます。

明日すぐ使える内容にしておりますので、
騙されたと思って、一つずつ試してみてください。
５個、１０個と積み上げていくうちに
「あれ？なんかプレゼン上手くなってるかも」
と実感いただけます。

◆トップ営業テクその７
「最初の提案は大きく？小さく？」

提案で最初に提示する要求って悩みませんか？

いきなり高い料金で提案したら
「高すぎる！こんなんいらないよ！！」と、
門前払いになるかもしれない。

かといって、安くいきすぎたら
「あっ！こんな安いんだ！もっと出せたのに！」
ともったいないことになるかもしれない。

お客様が、
「私はこのサービスを、
　この値段で販売されたら絶対買います」
と言ってくれたら楽なんですが、
そこまで営業マンよりなお客様はいませんし、
お客様としても１円でも安く買いたいわけですから、
そうそう本心は語りません。

どの値段で勝負をかけるのがセオリーなのでしょうか？
今回は、現場で使われるテクニック
「フットインザドア」
「ドアインザフェイス」
をご紹介します。

１. フットインザドア（小から大へ）

「フットインザドア」とは、
要求を”小さく”始めて、徐々に”大きく”
していくテクニックです。

フットインザドア＝小から大へ

フット（＝足）ドア（扉）。
玄関先でドアを閉められそうになった営業マンが、
無理やり足だけ突っ込んで、
「ちょっとお話だけでも〜！！」
と叫んでる場面をイメージしてみてください。
足だけ挟めるような小さな隙間さえ開ければ、
後々ドアオープンしてもらえる可能性があります。

フットインザドア
と聞くと聞き慣れない言葉かもしれませんが、
日常生活のいたる所でも使われています。

例えば、あなたが今までお付き合いした方との、
馴れ初めを思い出してください。
あなたから告白したのか、
あなたがされたのかわかりませんが、
いきなり「好きです！付き合ってください！！」
ではなかったはずです。

最初は、
・「LINE教えてくれませんか？」から始まり、
・「今度ランチ行きませんか？」と続き、
・「美味しいディナーに行きましょう」と誘われ、
・「１日ドライブしましょう」となり、
・「好きです。付き合ってください！」
となってませんでしたか？

おそらく出会って、
すぐに「付き合いましょう！」
だったら今のご縁はなかったでしょう。
OKが出るであろう小さな要求から関係性を深めて、
徐々に大きな要求につなげています。

友人とのお金の貸し借りを思い浮かべてください。

「１０万円貸してくれないか？」

どう思います？うろたえません？
もしこの１０万円の要求が、
こんなお願いだったらどうでしょう？

この流れでお願いされたら、
「ん〜、、、わかったよ！しゃ〜ないな〜！！」
で貸しちゃいそうじゃないですか？

他にも、
「１分だけアンケートご協力いただけませんか？」
で気づいたら契約していたり、

「無料のサンプルですので使ってみませんか？」
が気付けば定期購入など、

私たちの気づかないところで、
「フットインザドア」は使われていて、
小さい要求から徐々に大きい要求を、
飲んでいることがよくあります。
このことからも、
有効なテクニックであることがわかりますよね。

２. ドアインザフェイス（大から小へ）

反対に「ドアインザフェイス」とは、
要求を”大きく”始めて、徐々に”小さく”
していくテクニックです。

ドアインザフェイス＝大から小へ

ドアインザフェイスは最初に断らせるのが目的です。
ピンポンがなってドアを開けたらセールスマンが、
いきなり顔をねじ込んできたんです。
あなたは
「いやいやいや！！なんですか！！やめてください！」
と言ってドアを閉めようとしたら、
セールスマンが、
「お話だけ聞いて頂けませんか？そしたら帰ります」

こんな様子が語源になっています。

人は、「断る」という行為に、
大なり小なり「後ろめたさ」があります。
感じていなくても深層心理では、
「後ろめたい」気持ちがあるんです。
後ろめたいお断りを最初にさせることで、
次の軽い要求は聞いてもらうというテクニックです。

恋愛で例えるなら、

さすがに極端すぎる例ですが、
ドアインザフェイスとはこういう事です。

最初から「結婚」という要求は「断られる前提」
なんです。
本命は「ランチ」です。
ランチ要求までにいかに、
「断られて、相手に後ろめたさを与えるか」が鍵です。

先程のお金を借りる際も、
ドアインザフェイスに直すと

おそらく友人からこんな調子でお願いをされたら、
後ろめたさもあって貸してしまうと思います。
最初っから１０万借りようとは思ってないんです。
本命は１万を借りたいんです。

プレミアムプランを断ったのに、
気づいたらスタンダードプランを契約していた。
契約は断ったけど、
アンケートとメルマガ登録は協力していた。

あなたにそうさせた営業マンは、
「本当に最初から」
プレミアムを契約させようと思ってたんでしょうか。
「本当に最初から」
契約をさせようとしていたのでしょうか。

元々の目的に対して、
ドアインザフェイスを活用していたかもしれません。

３. どちらが有効なの？

どちらも有効なテクニックです。
では、どちらを使った方がいいのでしょうか？

結論から申し上げます。

「状況に応じて両方を使い分けた方が良い」
が答えです。

どのように使い分けるか。

関係性ができていない時
＝フットインザドア（小から大へ）

関係性ができた後
＝ドアインザフェイス（大から小へ）

このように使い分けるのが効果的です。

初対面の人に、
ドアインザフェイスを活用しようとして、
いきなり大きすぎる要求をすると、
【そもそもの商談が破綻する可能性】が大です。

この流れを上手く作り上げることができれば、
あなたの提案はお客様の心を動かすものとなります。

今回も即実践できるテクニックのご紹介でした。
ぜひ、１日一つで良いので、
商談に試してみて、提案力を磨いてください。

”ちょっとした工夫”であなたの提案が劇的に良くなります。
ぜひ試してみてください！

✅当ページのまとめ

長らくお付き合いいただき、ありがとうございました。
当記事のまとめです。

各項目の詳細な別記事もぜひご覧ください！
ぜひ、気になる情報が見つかったあなたは、
ご参考いただければ幸いです。