トップ営業テクその６「信頼度UPテク②デメリットを伝える」【営業17】

〜目次〜
✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業テクを学びたい方）
✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる3つの分類】
１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集
　トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
　営業力向上委員会で学べること【営業②】

✅トップ営業テクその６
「信頼度UPテク②デメリットを伝える」
（←本日のメイン）

１. 悪く聞こえない”デメリット”をあげる
２. 伝える順序は”デメリットが先”です

✅当ページのまとめ

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✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業テクを学びたい方）

”営業力向上委員会”第１５弾の当記事は
「即実践できるテクを学びたい方」
への情報発信です。

机上の空論ではなく、
これまで、わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した経験を余す事なくお伝えします。

・営業でトップを取りたい！
・売れない状態から抜け出したい！
・即実践できるテクニックを知りたい！

など、
・トップ営業を目指すあなた
・ダメ営業から脱出したいあなた
は、ぜひご覧ください。

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申し遅れました！
わたくし、「ビジネスエリート」
略して”ビジエリ”と申します！

当ブログでは、私の実体験をもとに、
有益な情報提供をさせていただきます。

世に溢れる”評論家”ではなく、
全て自身の経験から
「プロとして語れる領域」
の情報だけをお話いたします。

簡単に経歴をまとめました。

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✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる３つの分類】

まず、当ブログの”営業力向上委員会”については、
営業力向上委員会で学べること【営業②】
をご覧ください！

「なぜ、”営業力向上委員会”を書き始めたの？」
については、微力ながら、
少しでも営業職の成功のお手伝いがしたかったから。

営業としてを振り返り、強烈に感じた事があります。

ということです。

私の最もお世話になった上司からは、
常にこんな言葉をかけてもらっていました。

「営業・マネジメントは力さえつけてまえば、
　ほんま最高の仕事やで。
　今のうちに誰にも何も言われん力つけとき！」

本当にその通りだと思います。
営業は数字さえ上げていれば、
上司から何にも言われません。
自由そのものです。
その代わり、数字が上がらなければ、
上司から毎日詰められ、行動管理され、、、
やってらんないですよね。

だからこそ、劣等生時代のわたしと同じように、
悩める営業マンのあなたには、
「営業を楽しい」と思えるように、
とことん力をつけてほしいと心から願っておりますし、
「トップを獲ってやるんだ！」と、
高い志の営業マンのあなたには、
少しでも目標達成のお手伝いができれば幸いです。

………「そもそも偉そうに語るお前は誰やねん！？」
という疑問については、
トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
をご覧ください。

わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、

という、経歴を歩み、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した実体験を活かして、”営業力向上委員会”と称し、
情報発信を始めました。

あなたの営業マン人生を豊かにするものである
と自信を持っておすすめさせていただきます。

これから複数回に渡り、”営業力向上委員会”と称し、
営業力アップに繋がる情報発信をしていきます。
営業に関する悩み・改善点・ポイントについて、
下記の３点に分類してお届けします。

１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集

それでは、早速、本日のメインテーマに移ります！

✅トップ営業テクその６
「信頼度UPテク②デメリットを伝える」
（←本日のメイン）

今回は、３.現場で使えるテクニック集
：即実践できる＆効果的なテクニック
に関する話になります。

トップ営業スキルでご紹介させていただいた
「本質的な考え方」とは少し違い、
【即実践可能なテクニック、小技】
をご紹介させて頂きます。

とにかく真似さえすれば、
「今より提案が”ちょっと”良くなりますよ！」
という即効性のあるものです。
営業って、この”ちょっと”の積み重ねが大切です。

あなたと同じように、
「がむしゃらに成果を求める営業マン」
が世の中にはわんさかいるわけで、
もちろんあなたの競合他社の営業マンも、
例外ではありません。
似たような商品内容・人間関係・プレゼンスキル
であれば、勝敗を分けるのは、
この”ちょっと”した差です。

ちりも積もればなんとやらですが、
”ちょっと”の改善も、
数を増やせばあなたの商談は見違えてきます。

ですので、［トップ営業テク］では
即実践可能で、効果的な営業テク（小技集）
をたくさんご紹介していきます。

明日すぐ使える内容にしておりますので、
騙されたと思って、一つずつ試してみてください。
５個、１０個と積み上げていくうちに
「あれ？なんかプレゼン上手くなってるかも」
と実感いただけます。

◆トップ営業テクその６
「信頼度UPテク②デメリットを伝える」

営業マンへの信頼って大切ですよね！
大前提に、お客様は営業マンから物を買う時は、
まず、疑ってかかります。

何も考えすに
「へぇ〜、そんなに良い物なんだ！なら買うよ！」
となることはまずないです。
というより、こんな事があったら逆に怖いですよね。

基本的には
・損をさせられてるんじゃないか？
・高く売られてるんじゃないか？
・本当に効果はあるのか？

疑う理由を挙げればキリがありませんが、
これが一般的なお客様の心境です。
この不安・疑心を少しずつほどいていき、
信用して買ってもらうことが我々の仕事なのです。

ここが難しいところなのですが、
営業マンの中には、
とっても知識が豊富で、
とっても提案が上手で、
非の打ち所がない提案なのにも関わらず、
なぜかお客様の不安を取り除けず、
購入にいたらない方もいらっしゃいます。

「誠実に、お客様を第一に考えたご提案をすれば、
　いつかは信じてもらえるはず！」
な〜んて、悠長なことを言ってる人は、
締め切り外すタイプです。

短時間で！
今この場で！！

お客様の信頼度をあげたいんです。

有効かつ、即実践できるテクニックがあります。
今、あなたがしている提案に、
少しの工夫を加えるだけで、
お客様の受ける印象が変わります。

簡単なテクニックですので、
ぜひ今日から実践してみてください。

１. 悪く聞こえない”デメリット”をあげる

あなたがお客様だとして、
「信用ならない営業マン」てどんな人ですか？

「良いことしか言わない・デメリットを言わない」
こんな営業マンてどうですか？
私だったら”胡散臭いな〜”と感じてしまいます。

そうなんです。
物を売る時には、メリットだけ伝えるより、
デメリットもちゃんと伝える方が信頼度は得られます。

こんな研修をすると、
重箱の隅をつつくようなデメリットまで、
事細かにお伝えする部下がいたのですが、
「お前、売る気あんのか？」
と思ってしまいました（笑）

あくまで商品の魅力を伝えるのが仕事なので、
メインは”メリット”です。
そこにスパイスとして”デメリット”を混ぜます。

ここからが重要なのですが、
この「デメリットを伝える」ということは、
【デメリットの中身】が重要なのではありません。
【デメリットを伝えたという事実】が大事なんです。

「この営業はちゃんとデメリットも伝えてくれるんだ」
と、思ってもらうことが大切なんです。
ですから、私が使っていたテクニックとして、

（そのお客様にとって）悪く聞こえないデメリットを伝える
という方法があります。

例えば、あなたは今、
提案を受けているその商品を
”現金”で買おうと思っています。
そんな”現金で買おうとしている”あなたに対して、
営業マンはこう言いました。

どうです？ちゃんとデメリットを伝えてますよね。
でも、あなたは現金で買うつもりだったから
「関係ない」ですよね。

これが、
魅力を下げずに、デメリットを伝えて信頼度を上げる
テクニックです。

ちゃんとデメリットを混ぜるのですが、
そのお客様にとっては関係のないデメリット。
お客様には関係ないが、
営業マンとしてはデメリット
として申し訳なさそうに伝えてくる。

この提案を受けたお客様は、
「デメリットも伝えてくれたけど、
　運がいいことに私には関係ないわ！」と、
商品への魅力は落とさずに、
信頼度を上げてくれるんです。

他にも、
機能重視のお客様に対し「ちょっとデザインが....」

量が重視のお客様に対し「ちょっと質が....」

本来であれば、デメリットになるはずが、
”そのお客様にとって”は
【関係のない・気にしない】点をあげるんです。

即実践できるテクニックですので、
ぜひ試してみてください！

２. 伝える順序は”デメリットが先”です

デメリットは伝える順序も大切です。

まったく同じ話をしていても、
受け手の印象が変わることがあります。

どちらが、印象が良いですか？
話の受け手は、最後に聞いた情報が頭に残ります。

なので、Aの営業を受けた場合、
「音が気になる」デメリットが頭に残ります。

反対に、Bの営業を受けた場合、
「洗浄力はパワフル」というメリットが
デメリットを打ち消してくれます。

まったく同じことを伝えているのにも関わらず、
受け手の抱く印象は変わってきます。

また、デメリットには、
解決策をセットで伝えることも大切です。

このように、
「音が気になる」というデメリットに対して、
使用方法という”解決策”をセットでお伝えします。
これで、先程のAの文章と比べると、
格段に商品の魅力がUPしてきました。

最後にまとめです。

たったこれだけの工夫で、
あなたの提案の信頼度がグッと上がります！

営業は見映え・印象がとっても大切です。
”ほんのちょっと”の積み上げで、
劇的にプレゼンが良くなります。

この工夫を一つずつマスターしていったあなたと、
何も考えず根性のみで営業をするライバル。
1日1日の積み重ねで、
1ヶ月、半年、1年後には大きな差に繋がります。

営業人生スタートの時期は、
同期のケツの方であがいていた私が言うから、
間違いありません。

たった今から即実践できるテクニックですので、
ぜひ試してみてください！！
あなたの提案スキル飛躍を心から願っています！！

✅当ページのまとめ

長らくお付き合いいただき、ありがとうございました。
当記事のまとめです。

各項目の詳細な別記事もぜひご覧ください！
ぜひ、気になる情報が見つかったあなたは、
ご参考いただければ幸いです。