トップ営業テクその２「プランに”名前”をつけましょう」【営業13】

〜目次〜
✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業テクを学びたい方）
✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる3つの分類】
１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集
　トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
　営業力向上委員会で学べること【営業②】

✅トップ営業テクその２
「プランに”名前”をつけましょう」
（←本日のメイン）

１.「お〜いお茶」がなぜ売れたか
２. 正しい提案順序
【名前をつける→一言でまとめる→詳細→まとめ】
　　

✅当ページのまとめ

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業テクを学びたい方）

”営業力向上委員会”第１１弾の当記事は
「即実践できるテクを学びたい方」
への情報発信です。

机上の空論ではなく、
これまで、わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した経験を余す事なくお伝えします。

・営業でトップを取りたい！
・売れない状態から抜け出したい！
・即実践できるテクニックを知りたい！

など、
・トップ営業を目指すあなた
・ダメ営業から脱出したいあなた
は、ぜひご覧ください。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

申し遅れました！
わたくし、「ビジネスエリート」
略して”ビジエリ”と申します！

当ブログでは、私の実体験をもとに、
有益な情報提供をさせていただきます。

世に溢れる”評論家”ではなく、
全て自身の経験から
「プロとして語れる領域」
の情報だけをお話いたします。

簡単に経歴をまとめました。

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✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる３つの分類】

まず、当ブログの”営業力向上委員会”については、
営業力向上委員会で学べること【営業②】
をご覧ください！

「なぜ、”営業力向上委員会”を書き始めたの？」
については、微力ながら、
少しでも営業職の成功のお手伝いがしたかったから。

営業としてを振り返り、強烈に感じた事があります。

ということです。

私の最もお世話になった上司からは、
常にこんな言葉をかけてもらっていました。

「営業・マネジメントは力さえつけてまえば、
　ほんま最高の仕事やで。
　今のうちに誰にも何も言われん力つけとき！」

本当にその通りだと思います。
営業は数字さえ上げていれば、
上司から何にも言われません。
自由そのものです。
その代わり、数字が上がらなければ、
上司から毎日詰められ、行動管理され、、、
やってらんないですよね。

だからこそ、劣等生時代のわたしと同じように、
悩める営業マンのあなたには、
「営業を楽しい」と思えるように、
とことん力をつけてほしいと心から願っておりますし、
「トップを獲ってやるんだ！」と、
高い志の営業マンのあなたには、
少しでも目標達成のお手伝いができれば幸いです。

………「そもそも偉そうに語るお前は誰やねん！？」
という疑問については、
トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
をご覧ください。

わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、

という、経歴を歩み、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した実体験を活かして、”営業力向上委員会”と称し、
情報発信を始めました。

あなたの営業マン人生を豊かにするものである
と自信を持っておすすめさせていただきます。

これから複数回に渡り、”営業力向上委員会”と称し、
営業力アップに繋がる情報発信をしていきます。
営業に関する悩み・改善点・ポイントについて、
下記の３点に分類してお届けします。

１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集

それでは、早速、本日のメインテーマに移ります！

✅トップ営業テクその２
「プランに”名前”をつけましょう」
（←本日のメイン）

今回は、３.現場で使えるテクニック集
：即実践できる＆効果的なテクニック
に関する話になります。

トップ営業スキルでご紹介させていただいた
「本質的な考え方」とは少し違い、
【即実践可能なテクニック、小技】
をご紹介させて頂きます。

とにかく真似さえすれば、
「今より提案が”ちょっと”良くなりますよ！」
という即効性のあるものです。
営業って、この”ちょっと”の積み重ねが大切です。

あなたと同じように、
「がむしゃらに成果を求める営業マン」
が世の中にはわんさかいるわけで、
もちろんあなたの競合他社の営業マンも、
例外ではありません。
似たような商品内容・人間関係・プレゼンスキル
であれば、勝敗を分けるのは、
この”ちょっと”した差です。

ちりも積もればなんとやらですが、
”ちょっと”の改善も、
数を増やせばあなたの商談は見違えてきます。

ですので、［トップ営業テク］では
即実践可能で、効果的な営業テク（小技集）
をたくさんご紹介していきます。

明日すぐ使える内容にしておりますので、
騙されたと思って、一つずつ試してみてください。
５個、１０個と積み上げていくうちに
「あれ？なんかプレゼン上手くなってるかも」
と実感いただけます。

◆トップ営業テクその２
「プランに”名前”をつけましょう」

１.「お〜いお茶」がなぜ売れたか

「お〜いお茶」と聞いたら、
みなさん馴染みがある商品ですよね！
おそらく見たことも聞いたことも無いという方は、
いらっしゃらないのではないでしょうか。

伊藤園が1985年に発売した商品ですが、
実はこれ、最初はまったく売れてなかったんです。

その理由は？
商品名が「お〜いお茶」ではなかったから。

元々、発売当初は、
「缶煎茶（かんせんちゃ）」
という商品名でした。

伊藤園のネームバリューがあれば、
売れそうな気もしますが、
意外にも売れ行きが悪かったんです。

そして、5年後、これはマズい！
ということでネーミング変更の末、
発売されたのが「お〜いお茶」です。

「名前変えただけでそんな効果あるの？」
と思うでしょうが、
「お〜いお茶」にネーミングを変えてからは、
大ブレイクでなんと売上は約６倍！！
驚くべき効果を発揮し、
今では誰もが知る大ヒット商品となりました。

他にも、同様の事例がございます。

「モイスチャーティシュ」

この商品名は旧ネーミングですが、
何の商品かわかりますか？

勘の良い方ならわかるかもしれません。
現在の「鼻セレブ」です。
こちらもなんと売上は約４倍の急成長！！

ネーミングって大切なんです。

「僕は保険会社勤務だけど、
　扱ってる商品名がイマイチなんだよな〜！
　よし！商品企画部に提案しにいこう！」

なんて話をしているわけではないですからね！
そんな実現可能性の低い所に力を使うのではなく、
保険なら保険で、
あなたがプランニングした提案内容に
”自分なりのネーミング”をつけてみるんです。

商談は、
「短い時間でいかに興味・関心を持っていただけるか」
です。

印象って非常に大事なんです。
どれだけお客様の頭に印象づけて、
お客様がご自宅に帰ったあとも、
「あ〜、今日受けた提案気になるなぁ。
　ちょっと調べてみよう！」
と、思えるぐらいのインパクトを、
残さなければなりません。

「あれ、今日のあの話、、、なんだったっけ？」
ではダメなんです！！

それでは次以降、
提案プランに”名前”をつけるとはどういうことか
についてご説明してまいります。

２. 正しい提案順序
【名前をつける→一言でまとめる→詳細→まとめ】

【提案プランに”名前”をつける】
とはどういったことか。

例えば、私の前職では保険を扱っていましたので、
保険を例にあげてみたいと思います。

保険ってそもそもがわかりにくいですよね。
専門性の高い商品ですし、
専門用語のオンパレードで、
素人には聞いただけだと難しい商品です。

○○特約やら、□□特約やら、
ほとんどのお客様がご自身が、
加入している中身を理解できていないと思います。

それをそっくりそのまま、
パンフレット通りに説明するから伝わらないんです。
それで伝わるなら営業マンはいらないんです。

いかに、
「”専門用語・難しい内容”」を。
　”簡単に・わかりやすく” 伝えるか」

これが営業マンの価値です。

例えば、

これを聞いて、理解できますか？
ちなみにこれでも、
相当無駄を省いてシンプルな説明にしています。

それでも、おそらく大半の方が、
途中で置いてけぼりになったのでは？

保険に詳しい方だったり、
一定の知識がある方に対しては、
この説明でも良いかもしれません。

ただ、「知識がない人・無関心な人」に対して、
この説明をしても、
「へぇ〜色々あるのね。じゃあまた相談するね」
で終わってしまうでしょう。

それでは、この提案を、
【プランに”名前”をつける】
でブラッシュアップしていきます。

どうでしょう。
冒頭にこのトークを入れるだけで、

「なるほど、今からこういう
　”一石五鳥”の提案を受けるのか。」

と、冒頭に目次ができたことによって、
これから話す提案を聞く体勢を作れました。

わからない内容を、
・どこがポイントかわからない
・いつ終わるかわからないまま聞く

これほどお客様にとって苦痛なことはないです。

部下の提案に同行した時に、
まさにその通りの提案を始めた場合、
開始１分でお客様が思考停止して、
「あ、話聞いてないな」というのがわかります。

今回のブラッシュアップは、
次の点を意識して作りました。

◆プランに”名前”をつける

「一石五鳥プラン」とネーミングしたことで、
「なるほど、５つのメリットがあるんだな。
　どれどれ、どんなメリット内容なのかな？」
と、お客様の興味を引くことができるネーミングを意識しましょう。
名前をつけるのが目的ではなく、
お客様の興味・関心を引く事が目的です。

◆簡単に一言で説明する

学生時代を思い返してみてください。
「ここテスト出るからメモっとけよ」
「この３つがポイントだぞ」
って、大事なところを説明する前に、
身構えさせてくれる先生の授業って、
わかりやすくなかったですか？

ダラダラ話し始める前に、
説明内容を要約してあげるんです。
お客様に、
「今から、こんなポイントを話しますよ！」
と身構えてもらうんです。

これがあるのとないのでは、
お客様の聞く体勢が変わります。

ダメ営業マンの提案って、
一本調子で退屈なんですよね。

パンフレット通りに隅々まで、
ダラダラ話すから伝わらないんです。

「○○特約はこんな時にお支払いをされて、
　例外としてこんな時は出ないんです。」
みたいな枝葉の部分は興味を持たせたあとです。

提案の順番は、
名前をつける（キャッチコピー）
→一言でまとめる（全体像）
→詳細

こんな風に、大まかな全体像から、
徐々に細かな部分をお伝えするんです。

興味・関心のない状態で、
詳細な話をしてもお客様は聞いちゃいません。

「丁寧に詳しく説明してくれてありがとう！」
となるのは、興味を持った人だけです。

興味ない人は、
「ダラダラタラタラ何をいつまで喋ってんだ」
と思ってますよ。

お客様が、
「今、どの部分を話しているのか」わかるように、
置いてけぼりにしない工夫をしましょう！

◆最後に提案内容を「一言でまとめる」

詳細を説明し終えたら、そこで提案終了..........
ではなく、
最後に提案を「一言でまとめる」をしましょう！

お客様は、あなたのプランに、
興味・関心を示して詳細まで聞いてもらえた。
ただ、詳細は細かい部分なので、
お客様が「あれ、結局なんだったっけ？」
となってしまうこともあります。

そこで、最後にダメ押しで、
本日のプランを一言でまとめるんです。

一つ目の忘れにくく印象づける効果はもちろん、

実は二つ目の
「お客様の口から相談できるようになる」
にも効果的なんです。

提案が前に進まない理由の一つとして、
「妻に相談してみるよ」
「旦那に聞いてみないと」
ってありますよね。

こうなってくると、
突破まで時間がかかっちゃうんですよね。

なぜ前に進まないか？
原因はいくつかありますが、
そのうちの一つが、

【お客様が”なんとなくしか”理解していないから、
　ご家族に相談できない（上手く伝わらない）】

これが原因の一つです。

詳細な提案内容をお客様自身は、
その場でプロの説明を受けているから、
「わかったつもり」にはなれるかもしれません。

ただ、あくまで
”なんとなく”しか理解できていない
ケースがほとんどです。

こうなるケースが非常に多いです。
こうならないために、
提案内容を一言でまとめてあげることにより、
お客様からご家族に、
【一言で概要を伝えられる】
ように仕込んどくという効果があります。

対法人に対してもです。
総務の一担当者から総務部長へ
【一言で概要を伝えられる】
ようにしてあげるんです。

総務部長から社長へ、
【一言で概要を伝えられる】
ようにしてあげるんです。

最後に、あなたの提案をより、
刺さるものにするために、
意識して頂きたいポイントをおさらいします。

ぜひ、ご参考にしてみてください。

あなたの提案が、より一層。
お客様の興味・関心を引ける素晴らしいもの
になることを願っております！

✅当ページのまとめ

長らくお付き合いいただき、ありがとうございました。
当記事のまとめです。

各項目の詳細な別記事もぜひご覧ください！
ぜひ、気になる情報が見つかったあなたは、
ご参考いただければ幸いです。