トップ営業テクその１「松竹梅プランの正しい使い方」【営業12】

〜目次〜
✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業テクを学びたい方）
✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる3つの分類】
１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集
　トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
　営業力向上委員会で学べること【営業②】

✅トップ営業テクその１
「松竹梅プランの正しい使い方」
（←本日のメイン）

１.寿司屋で頼むなら、特上・上・並どれ？
２.狙いにいくプランを決めてますか？
３.松竹梅プランを使いこなすポイント

✅当ページのまとめ

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✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業テクを学びたい方）

”営業力向上委員会”第１０弾の当記事は
「即実践できるテクを学びたい方」
への情報発信です。

机上の空論ではなく、
これまで、わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した経験を余す事なくお伝えします。

・営業でトップを取りたい！
・売れない状態から抜け出したい！
・即実践できるテクニックを知りたい！

など、
・トップ営業を目指すあなた
・ダメ営業から脱出したいあなた
は、ぜひご覧ください。

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申し遅れました！
わたくし、「ビジネスエリート」
略して”ビジエリ”と申します！

当ブログでは、私の実体験をもとに、
有益な情報提供をさせていただきます。

世に溢れる”評論家”ではなく、
全て自身の経験から
「プロとして語れる領域」
の情報だけをお話いたします。

簡単に経歴をまとめました。

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✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる３つの分類】

まず、当ブログの”営業力向上委員会”については、
営業力向上委員会で学べること【営業②】
をご覧ください！

「なぜ、”営業力向上委員会”を書き始めたの？」
については、微力ながら、
少しでも営業職の成功のお手伝いがしたかったから。

営業としてを振り返り、強烈に感じた事があります。

ということです。

私の最もお世話になった上司からは、
常にこんな言葉をかけてもらっていました。

「営業・マネジメントは力さえつけてまえば、
　ほんま最高の仕事やで。
　今のうちに誰にも何も言われん力つけとき！」

本当にその通りだと思います。
営業は数字さえ上げていれば、
上司から何にも言われません。
自由そのものです。
その代わり、数字が上がらなければ、
上司から毎日詰められ、行動管理され、、、
やってらんないですよね。

だからこそ、劣等生時代のわたしと同じように、
悩める営業マンのあなたには、
「営業を楽しい」と思えるように、
とことん力をつけてほしいと心から願っておりますし、
「トップを獲ってやるんだ！」と、
高い志の営業マンのあなたには、
少しでも目標達成のお手伝いができれば幸いです。

………「そもそも偉そうに語るお前は誰やねん！？」
という疑問については、
トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
をご覧ください。

わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、

という、経歴を歩み、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した実体験を活かして、”営業力向上委員会”と称し、
情報発信を始めました。

あなたの営業マン人生を豊かにするものである
と自信を持っておすすめさせていただきます。

これから複数回に渡り、”営業力向上委員会”と称し、
営業力アップに繋がる情報発信をしていきます。
営業に関する悩み・改善点・ポイントについて、
下記の３点に分類してお届けします。

１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集

それでは、早速、本日のメインテーマに移ります！

✅トップ営業テクその１
「松竹梅プランの正しい使い方」
（←本日のメイン）

今回は、３.現場で使えるテクニック集
：即実践できる＆効果的なテクニック
に関する話になります。

トップ営業スキルでご紹介させていただいた
「本質的な考え方」とは少し違い、
【即実践可能なテクニック、小技】
をご紹介させて頂きます。

とにかく真似さえすれば、
「今より提案が”ちょっと”良くなりますよ！」
という即効性のあるものです。
営業って、この”ちょっと”の積み重ねが大切です。

あなたと同じように、
「がむしゃらに成果を求める営業マン」
が世の中にはわんさかいるわけで、
もちろんあなたの競合他社の営業マンも、
例外ではありません。
似たような商品内容・人間関係・プレゼンスキル
であれば、勝敗を分けるのは、
この”ちょっと”した差です。

ちりも積もればなんとやらですが、
”ちょっと”の改善も、
数を増やせばあなたの商談は見違えてきます。

ですので、［トップ営業テク］では
即実践可能で、効果的な営業テク（小技集）
をたくさんご紹介していきます。

明日すぐ使える内容にしておりますので、
騙されたと思って、一つずつ試してみてください。
５個、１０個と積み上げていくうちに
「あれ？なんかプレゼン上手くなってるかも」
と実感いただけます。

✅トップ営業テクその１
「松竹梅プランの正しい使い方」

１.寿司屋で頼むなら、特上・上・並どれ？

あなたはお給料日の自分へのご褒美に、
普段行かないちょっと良いお寿司屋さんにきました。
初めて行くお寿司屋さんで、メニューを見ると、

・特上（10,000円）
・上（5,000円）
・並（1,000円）

の３プランが並べてありました。
どれを選びますか？

「そんなん迷わず特上だろ！！」
って方は、、良いですねぇ。
思い切りが良い方です！

ただ、一般的な消費者心理としては、
上（5,000円）を選ぶケースが多いんです。

行動経済学では
「極端性回避」と言われています。

一番良いやつ・悪いやつ
一番高いやつ・安いもの

こういった極端なものより、
「間をとって真ん中で！」
と選びやすいというものです。

このように
グレードの異なる３つを並べる営業テクニックを
【松竹梅プラン】と言います。

松（最高）　10,000円
竹（普通）　5,000円
梅（最低限）1,000円

と提案された時に、消費者は何を考えるか？

「ん〜、そりゃー最高が良いに決まってるけど、
　やっぱ高いなぁ。
　かといって、最低限だと味気ないなぁ。
　間をとって竹プランでいっとくか！」

このような心理の動きで、
結果的に竹プランで決まるケースが多いです。

ただ、この松竹梅プランを間違って、
理解している方も多くいらっしゃいます。
どんな間違いをしているか、
どのような使い方が効果的かを、
次以降ご紹介してまいります。

２.狙いにいくプランを決めてますか？

松竹梅プランを使う際に、
「とりあえず比較するプランを、
　用意すればいいんでしょ？」
というような提案をしている方を見かけます。

松竹梅プランは、正しく使えないなら逆効果です。
それならむしろ１プランで提案した方がいいです。

まず、最も重要なポイントとして、
真ん中に見せる「竹プラン」が本命です。

本命ということは、
このプランが決めたいプランなんです。

「並べてみたら、お客様が真ん中を選んだから」
ではなく、
「真ん中を選ばせるために使うのが”松竹梅プラン”」
なのです。

例えば、お寿司屋さんの例をあげましたが、
・特上（10,000円）
・上（5,000円）
・並（1,000円）
これは、真ん中に置いてある
「上（5,000円）」が本命です。

なので、お店によっては、
「上（5,000円）←大将イチオシ！！」のように、
より、具体的にプッシュしているケースもあります。

このお寿司屋さんは、
最初から上を販売するための松竹梅を使っています。
もとより、10,000円のプランを販売したければ
・特上（20,000円）
・上（10,000円）
・並（3,000円）
のような表記に変えるほうが、
販売しやすいでしょう。

松竹梅プランは真ん中が本命。
そして、本命を売るための松と梅があるのです。

ですから、トーク展開としても、

このようなトークを展開することで、
本命を際立たせる効果があるんです。

ここをまずは、徹底していきましょう！

３.松竹梅プランを使いこなすポイント

ここからは、
・具体的に失敗例
・効果的に使うためのポイント
をご紹介していきます。

ちなみに、今回は、
松竹梅プランで３つの比較をご紹介しましたが、
選択肢が二つの場合もあります。

上記のように、”松竹梅プランを使う”という、
たった一工夫で売上が倍です。

パターン①と②で上タン塩の中身は変わりません。
それでも売上は1,000円→2,000円の2倍です。
仮に、1日100人のお客様がいらっしゃるとしたら、
1日10万円、1ヶ月で300万円、
1年間で3,600万円の差になります。

保険や不動産など、顧客単価が高い営業であれば、
たった一工夫で、一人の顧客からのご契約が、
何十万、何百万と変わってくるのです。

ぜひともあなたに実践して頂きたいので、
もう一度大事なところをまとめます。

どうでしょう。
これだけ効果のあるテクニックですが、
難しかったですか？

明日から即実践できそうではないですか？
小さなテクニックでも、
積み上げればあなたの営業活動は見違えてきます。
ぜひ、普段の営業活動から意識して、
常にご自身の営業力をブラッシュアップしていって欲しいと願っています。

✅当ページのまとめ

長らくお付き合いいただき、ありがとうございました。
当記事のまとめです。

各項目の詳細な別記事もぜひご覧ください！
ぜひ、気になる情報が見つかったあなたは、
ご参考いただければ幸いです。