トップ営業スキルその５「プレゼンは”見栄え”で決まる！」【営業⑩】

〜目次〜
✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業のスキルを学びたい方）
✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる3つの分類】
１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集
　トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
　営業力向上委員会で学べること【営業②】

✅トップ営業スキルその５
「プレゼンは”見栄え”で決まる！」
（←本日のメイン）

１.「商品が良ければ売れる」は間違い
２.魅力は、見栄え（＝魅せ方）で決まる
３.小さな見栄えを積み重ねましょう

✅当ページのまとめ

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業のスキルを学びたい方）

”営業力向上委員会”第８弾の当記事は
「トップ営業のスキルを学びたいあなた」
への情報発信です。

机上の空論ではなく、
これまで、わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した経験を余す事なくお伝えします。

・営業でトップを取りたい！
・売れない状態から抜け出したい！
・トップ営業の提案スキルを知りたい！

など、
・トップ営業を目指すあなた
・ダメ営業から脱出したいあなた
は、ぜひご覧ください。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

申し遅れました！
わたくし、「ビジネスエリート」
略して”ビジエリ”と申します！

当ブログでは、私の実体験をもとに、
有益な情報提供をさせていただきます。

世に溢れる”評論家”ではなく、
全て自身の経験から
「プロとして語れる領域」
の情報だけをお話いたします。

簡単に経歴をまとめました。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる３つの分類】

まず、当ブログの”営業力向上委員会”については、
営業力向上委員会で学べること【営業②】
をご覧ください！

「なぜ、”営業力向上委員会”を書き始めたの？」
については、微力ながら、
少しでも営業職の成功のお手伝いがしたかったから。

営業としてを振り返り、強烈に感じた事があります。

ということです。

私の最もお世話になった上司からは、
常にこんな言葉をかけてもらっていました。

「営業・マネジメントは力さえつけてまえば、
　ほんま最高の仕事やで。
　今のうちに誰にも何も言われん力つけとき！」

本当にその通りだと思います。
営業は数字さえ上げていれば、
上司から何にも言われません。
自由そのものです。
その代わり、数字が上がらなければ、
上司から毎日詰められ、行動管理され、、、
やってらんないですよね。

だからこそ、劣等生時代のわたしと同じように、
悩める営業マンのあなたには、
「営業を楽しい」と思えるように、
とことん力をつけてほしいと心から願っておりますし、
「トップを獲ってやるんだ！」と、
高い志の営業マンのあなたには、
少しでも目標達成のお手伝いができれば幸いです。

………「そもそも偉そうに語るお前は誰やねん！？」
という疑問については、
トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
をご覧ください。

わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、

という、経歴を歩み、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した実体験を活かして、”営業力向上委員会”と称し、
情報発信を始めました。

あなたの営業マン人生を豊かにするものである
と自信を持っておすすめさせていただきます。

これから複数回に渡り、”営業力向上委員会”と称し、
営業力アップに繋がる情報発信をしていきます。
営業に関する悩み・改善点・ポイントについて、
下記の３点に分類してお届けします。

１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集

それでは、早速、本日のメインテーマに移ります！

✅トップ営業スキルその５
「プレゼンは”見栄え”で決まる！」
（←本日のメイン）

2.営業のスキル
：本質的な「売るスキル（＝能力/素質/思考）」
に関する話になります。

◆トップ営業スキルその５
「プレゼンは”見栄え”で決まる！」

営業で成功するには、
【マインド×スキル】が必要です。

トップ営業に必要なマインドが出来ても、
本質的な売るスキルがなければ、
成果は「そこそこ」で終わります。

「本質的」といったのは、
トップ営業スキルでは、
小手先のテクニックや小技ではなく、
提案において、クロージングにおいて、
営業活動全般は「ここを意識してください！！」
という本質的な部分の理解を進めて欲しい。
という意味です。

当記事では、
営業において必要な本質的なスキル（＝売る力）
についてお話させていただきます。
・なかなか提案が上手くいかない
・自分では感触が良かったのに契約までいたらない
そんなお悩みの方は、ご参考いただけると幸いです。

１.「商品が良ければ売れる」は間違い

あなたは、ご自身の扱っている
商品自体が良ければ売れると考えてませんか？
営業はそんな甘い世界じゃないです。
そもそもそんな簡単なことだったら、
営業マンが悩むこともないでしょう。

商品が良くても、
「魅力を十分に伝えられなければ」
物は売れません。

反対に、商品が他社と比べて多少劣っていても、
お客様のニーズに刺さるポイントを上手く突いた、
「見栄えが良い（＝魅力的な）魅せ方」
が出来れば、売れます。

ここが、営業の面白いところですし、
魅せ方が上手い事が、トップ営業が強い理由です。

前職、保険会社の営業部長を務めておりましたが、
週10件程度は部下の営業に同行をしていました。

面白いのが、部下がお断りされたお客様への再訪で、
全く同じプランで、
全く同じ内容の提案をしているにも関わらず、
私が提案をするとすんなり決まることも多いんです。

お客様との関係性で言えば、
担当としてずっとフォローしてきた部下の方が強く、
そこに「初めまして」でやってきた私は、
お客様との関係性はゼロです。

なぜ、違いが生まれるのか？
「見栄え（＝魅せ方）の良い提案」
が出来ているからです。

当記事では、
見栄えの良い・魅せ方の良い提案手法を、
習得していただければと思います。

すでにお断りを受けてしまったお客様に対しても、
魅せ方を工夫して再トライしてみてください。
「あれ、前回と同じ内容なのに決まっちゃった」
なんてことも全然ありえますよ！

２.魅力は、見栄え（＝魅せ方）で決まる

では、具体的に見栄え（＝魅せ方）を意識するとは、
どのような事か。

◆視覚（見え方）
◆聴覚（聞こえ方）
◆印象（インパクト）

見栄えを良くする方法はいくらでもあります。
今回は、すぐに意識・実践できる方法として、
【視覚・聴覚・印象】の３点をご紹介します。

◆視覚（見え方）

あなたは「メラビアンの法則」はご存知ですか。
営業会社であれば、必ずといっていいほど、
研修で勉強しているはずです。

要は、印象ってのは話している内容うんぬんより、
見た目とか声のトーンで決まるよ！という法則です。

大抵は、新入社員のマナー研修だったり、
新人研修のプログラムの一環で受講する内容なので、
「はい」としか思ってない方が多数だと思いますが、
これって実際に営業をしてみると、
めちゃくちゃ大事なことがわかります。

まったく伝わる印象が変わりませんか？
わかりづらかったら、同僚の方に、
自分に対して提案してもらってみてください。

パターン①は非常に退屈な印象

パターン②は①よりは良いけど、まだ弱い

パターン③が退屈を与えず、
かつ、要所で身振りがはいって引き込まれる。

反対に、
パターン④は
「なんかうるさい・どこが重要かわからない」

という印象ではないですか？

そうなんです。やりすぎも良くないんです。

プレゼンには緩急が必要です。
ここぞという時に強調するから効果的です。

ずっと身振り手振りをやり過ぎて、
ラッパーみたいな提案だとお客様が疲れてしまいます。

アクション映画やホラー映画も、
緩やかなシーンがあるからこそ
派手なアクションや、恐怖シーンが活きてきます。
ずっとカーチェイスして銃を撃ってたり、
ずっとお化けが出てたら引き込まれないですよね？

他にも視覚の見栄えをよくするには、

・着座での商談の際、
　重要な箇所を説明する時や、
　クロージングのタイミングで、
　前のめりで身を乗り出して話す

・話してる内容の資料だけに目が行くように、
　出す順番を考えたり、
　不要になった資料は端にどける

こんな簡単なことでも印象は変わります。
ぜひ、「どう見えるか？」に、
こだわってプレゼンをすすめて頂きたいと思います。

◆聴覚（聞こえ方）

メラビアンの法則でもあった通り、
聴覚（＝聞こえ方）も工夫が必要です。

声が大きい・小さいは、置いておきます。
ここでは、抑揚を意識してほしいです。

先ほどの例で、

「この商品は、
　安くて・機能が良くて・
　長持ちする、最新モデルの、
　本当におすすめの商品です」

というトークがありました。

試しに、二つのパターンで、
読み比べてみてください。

おすすめポイントなど、
要所要所の強調があった方が、
引き込まれませんでしたか？

この例の場合は短文ですので、
差が生まれにくいかもしれませんが、
30分程度のプレゼンの場合、
ず〜っと同じトーンで一本調子の提案だと、

・退屈で聴いていられなくなる
・集中できなくなる
・どこが重要かわからず、頭に入ってこない

など、提案後に、
「ん？結局なんだったの？」
となる可能性が非常に高いです。

退屈させないため、
重要なポイントをご理解いただくためにも、
さきほど、視覚の部分でもお伝えした
緩急（ここぞという時の強調）
が必要です。

聴覚（聞こえ方）についても、
視覚と同じように、
どのような話し方・強調の仕方だと引き込まれるか
を意識したプレゼンを心がけましょう。

◆印象（インパクト）

メラビアンの法則で意識する
【視覚・聴覚】は押さえました。

ただ、ここまでは、
そこそこの営業マンでも、
できているケースが多いです。

トップ営業になるためには、もう一つ、
【印象（インパクト）】
にもこだわってほしいと思います。

印象は、
「言葉の使い方」「単語のチョイス」
といったような、
話す内容でまったく違った印象になります。

メラビアンでは話の内容については
重要視されていませんでしたが、
メラビアンの法則は第一印象を決める要素です。

契約をする・しないまで話が進んでくると、
話の内容が最も重要になってきます。

「プレゼンを受けて、商品にどんな印象を抱いたか」
これが、私がいう印象（インパクト）です。

少し抽象的なので、具体例をあげたいと思います。

どちらが、
「よし！グレードアップしよう！」
となりますか？

グレードアップが成功しやすいのは、後者です。

負担感の大きい費用は、細かくしてお伝えすると、
「1日120円ぐらいなら缶コーヒー代ぐらいだし、
　グレードアップした方がお得だよな」と、
お客様の心理的な負担感を和らげることができます。

もっと言うならば、私だったらこう伝えます。

いくつか印象を変えるテクニックを使っています。

まず、オレンジの部分で、
「1日缶コーヒー代＝120円＝安い」というように、
とにかく、このグレードアップが、
”たったの缶コーヒー代”でできる
【お得なことなんだ】と刷り込んでいます。

何回も言葉に出して刷り込むことによって、
最後の「缶コーヒー代ですし」の時点では、
お客様ご自身も
「缶コーヒー代だもんね！安いもんね！」
と意識しているはずです。

次に、青の部分で、
【第三者の意見】もお伝えしています。

あなたも経験ありませんか？
「○○ちゃんが、カッコいいって言ってたよ！」
とか聞くと、
今までまったく見ていなかった異性を、
急に気になっちゃったみたいな経験。

「部長がお前のこと、頑張ってるって褒めてたぞ！」
と聞くと、直接褒められるより嬉しい経験。

そうなんです。
第三者の意見って刺さるんです。
営業マンが「良い商品ですよ〜！」と言ってきても
「そりゃ悪いとは言わないだろ」
と思うのが通常の消費者です。

だから、レビューを見たりして、
「第三者の意見を求める」んです。
求めているなら、提供してあげましょう。
「皆様、安いと言って、グレードアップしてます」
この一言を聞くと、ぐっと安心感が高まります。

最後に、ダメ押しで、
緑の部分
「スタンダードプランでも良いですよ」
という部分。

ここでは、今まで終始、
プッシュプッシュの営業モードだったのを、
一瞬引くんです。

そうすると、お客様の方から、
「いや！グレードアップしてくれ！」
となりやすくなります。
ダメ営業はひたすらプッシュし続けてお客様が、
ウンザリしてしまうか、
押しが弱過ぎて興味すら持ってもらえないか、
どちらかです。

【押して引く・引いて押す】
この使い分けがトップ営業は非常に上手です。
終始グレードアップの良さを語っておきながら、
「お客様がそれで良ければ、
　私はスタンダードプランでも構いませんよ。
　お客様が良ければね」
と、余裕を見せることによって、
より一層、魅力的にうつるんです。

………と、一例をご紹介させて頂きましたが、
印象（＝インパクト）って大事だと思いませんか？

「年間５万」という言葉が与える印象と、
「１日たったの缶コーヒー代」という言葉の印象。

ぜひ、お客様がその商品の魅力を、
十分に感じることができるような、
インパクトある提案を心がけましょう！

３.小さな見栄えを積み重ねましょう

今回ご紹介させていただいた
【見栄え（＝魅せ方）】を良くする方法。

一つ一つは本当に些細なことです。
ただ、商談は短い時間でいかに魅力的に伝えるかです。

プレゼン中はお客様が
「プレゼンのみに意識を集中して頂けるように」
工夫しなければなりません。
お客様の頭に「ん？」って疑問が一つでも生まれると、
集中力は下がります。

小さいことですが、
資料がバラけていたり、
言葉を間違えていたり、
表情が硬かったり、
声のトーンが一本調子だったり、
身振り手振りがなかったり・多過ぎたり......

考えられる減点要素を一つずつ潰す努力をすれば、
あなたのプレゼンは劇的に変わります。

この努力をしている時点で、
あなたは、
「どうすれば見栄え（＝魅せ方）が良くなるか」
を意識する癖がついているからです。

この意識がついてくると、今度は、
より魅力的に見える表現や言い回しが浮かんできます。
こうなってくると、
ドンドン魅力的なトークが展開できるように、
営業マンとして一気に成長していきます。

一個一個の小さな変化自体に、
意味があるわけではありません。

大切なのは、
「プレゼンの見栄え（＝魅せ方）を意識できているか」

ぜひ、魅力あるプレゼンを身につけて、
トップ営業へと近づけるよう頑張ってください！

✅当ページのまとめ

長らくお付き合いいただき、ありがとうございました。
当記事のまとめです。

各項目の詳細な別記事もぜひご覧ください！
ぜひ、気になる情報が見つかったあなたは、
ご参考いただければ幸いです。