トップ営業スキルその３「クロージング下手は”テストクロージング”を使おう」【営業⑧】

〜目次〜
✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業のスキルを学びたい方）
✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる3つの分類】
１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集
　トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
　営業力向上委員会で学べること【営業②】

✅トップ営業スキルその３
「クロージング下手は”テストクロージング”を使おう」
（←本日のメイン）

１.クロージングが弱い人の特徴
２.契約前提でクロージングできてますか？
３.「なぜやらないんですか？」
　　やらない理由を潰していこう

✅当ページのまとめ

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

✅当記事を読んでほしい方
（トップ営業のスキルを学びたい方）

”営業力向上委員会”第６弾の当記事は
「トップ営業のスキルを学びたいあなた」
への情報発信です。

机上の空論ではなく、
これまで、わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した経験を余す事なくお伝えします。

・営業でトップを取りたい！
・売れない状態から抜け出したい！
・トップ営業の提案スキルを知りたい！

など、
・トップ営業を目指すあなた
・ダメ営業から脱出したいあなた
は、ぜひご覧ください。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

申し遅れました！
わたくし、「ビジネスエリート」
略して”ビジエリ”と申します！

当ブログでは、私の実体験をもとに、
有益な情報提供をさせていただきます。

世に溢れる”評論家”ではなく、
全て自身の経験から
「プロとして語れる領域」
の情報だけをお話いたします。

簡単に経歴をまとめました。

※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※

✅営業力向上委員会で学べること
【営業力アップに繋がる３つの分類】

まず、当ブログの”営業力向上委員会”については、
営業力向上委員会で学べること【営業②】
をご覧ください！

「なぜ、”営業力向上委員会”を書き始めたの？」
については、微力ながら、
少しでも営業職の成功のお手伝いがしたかったから。

営業としてを振り返り、強烈に感じた事があります。

ということです。

私の最もお世話になった上司からは、
常にこんな言葉をかけてもらっていました。

「営業・マネジメントは力さえつけてまえば、
　ほんま最高の仕事やで。
　今のうちに誰にも何も言われん力つけとき！」

本当にその通りだと思います。
営業は数字さえ上げていれば、
上司から何にも言われません。
自由そのものです。
その代わり、数字が上がらなければ、
上司から毎日詰められ、行動管理され、、、
やってらんないですよね。

だからこそ、劣等生時代のわたしと同じように、
悩める営業マンのあなたには、
「営業を楽しい」と思えるように、
とことん力をつけてほしいと心から願っておりますし、
「トップを獲ってやるんだ！」と、
高い志の営業マンのあなたには、
少しでも目標達成のお手伝いができれば幸いです。

………「そもそも偉そうに語るお前は誰やねん！？」
という疑問については、
トップ営業ビジエリの営業経歴【営業①】
をご覧ください。

わたくしビジエリが、
日本生命のトップ営業部長として、

という、経歴を歩み、
・累計3000名以上の提案経験
・累計400名以上の営業マン育成
した実体験を活かして、”営業力向上委員会”と称し、
情報発信を始めました。

あなたの営業マン人生を豊かにするものである
と自信を持っておすすめさせていただきます。

これから複数回に渡り、”営業力向上委員会”と称し、
営業力アップに繋がる情報発信をしていきます。
営業に関する悩み・改善点・ポイントについて、
下記の３点に分類してお届けします。

１.営業のマインド
２.営業のスキル
３.現場で使えるテクニック集

それでは、早速、本日のメインテーマに移ります！

✅トップ営業スキルその３
「クロージング下手は”テストクロージング”を使おう」
（←本日のメイン）

2.営業のスキル
：本質的な「売るスキル（＝能力/素質/思考）」
に関する話になります。

◆トップ営業スキルその３
「クロージング下手は”テストクロージング”を使おう」

営業で成功するには、
【マインド×スキル】が必要です。

トップ営業に必要なマインドが出来ても、
本質的な売るスキルがなければ、
成果は「そこそこ」で終わります。

「本質的」といったのは、
トップ営業スキルでは、
小手先のテクニックや小技ではなく、
提案において、クロージングにおいて、
営業活動全般は「ここを意識してください！！」
という本質的な部分の理解を進めて欲しい。
という意味です。

当記事では、
営業において必要な本質的なスキル（＝売る力）
についてお話させていただきます。
・なかなか提案が上手くいかない
・自分では感触が良かったのに契約までいたらない
そんなお悩みの方は、ご参考いただけると幸いです。

１.クロージングが弱い人の特徴

「提案は進むし、反応も良いのに、
　クロージングが決まらないんです」
というご相談を受けることがあります。

クロージングが弱いというのは、
営業マンにとって致命傷です。

・提案が綺麗で上手で、
　お客様がきちんと理解をしている
・お客様のリアクションも良くて、
　前向きにご検討をいただいている

じゃあ実際に上記のお客様が契約をするか？
という話になるとまったく別問題です。

では、クロージングが弱い営業マンには、
どんな特徴があるのでしょうか？

◆タイミングが悪い
（クロージングが早すぎる・遅すぎる）

洋服を買いにアパレルショップに入りました。
店員さんがあなたを見つけて開口一番
「今季の新作です！とってもお似合いです！
　あと１着ですのでいかがでしょう！？」
と言ってきたらどう思いますか？

かなり極端な話ですが、
クロージングが早すぎるとお客様は逃げます。

反対に、
「これもおすすめなんで試着してみてください。
　別のも見てみますか？
　あ、こっちもおすすめなんです。
　あれもこれもこんなのも〜〜〜」

こちらはクロージングが遅すぎます。
お客様が大体の検討を進めている段階で、
別の選択肢を提案したりし始めると、
「もっと別の手段があるのでは？」と、
決断の機会を失うことになります。

クロージングはタイミングが大切です。
具体的には、
【提案を終えて、返事を聞ける状態になった】
タイミングです。

・営業マンの提案についてお客様が理解をした
・比較検討をいただき、それぞれの特徴も理解した
・お客様の疑問に回答し、他に質問がなくなった

こんな状況まできたら、あとはもう
「買いますか？やめますか？」だけですよね。
これ以上あっためても意味がありません。

できない営業マンは、
見込みを失うのが怖くていつまでもチンタラやって、
クロージングをかけれない人が多いように感じます。

私から言わせると、
「貴重な時間を頂いているんだから最速で済ませろ」
と思ってしまいます。

ですから、クロージングは、
【提案を終えて、返事を聞ける状態になった】
このタイミングで、臆せずかけていきましょう！

◆押しの強さを間違えている
（強すぎ・弱すぎ）

クロージングは押しの強さを間違えると、
まったくの逆効果になってしまいます。

ここは、勘違いしている方が多い部分です。

まず、押しが「強すぎ」に関してですが、
「クロージングが強い＝ゴリ押し」
ではありません。

「お願いします！お願いします！
　なんとか今日中に！！どうしても！！！」
このクロージングをしても有効なのは、
関係性がガチガチに出来ている場合のみです。

むしろ、関係性が出来ていても、
「行き過ぎたお願い営業」
で関係が崩れる場合もありますから注意です。

一般的な関係性の場合、
お客様はゴリ押しされすぎると、引いてしまいます。
半ば強引に契約が取れたとしても、
クーリングオフになったり、悪評が立つだけなので、
・ゴリ押ししすぎていないか。
・冷静にお客様のリアクション（引いていないか）
を見ながら進めましょう。

特に、ダメ営業マンの方は、
「なんとしても契約を取らなきゃ！」と、
相手のリアクションを見る余裕がなかったりします。
余裕を持ってお客様の顔色を見ていると、
どこまで押していいかの判断がつくようになります。
相手の顔色を見ながらクロージングする癖をつけておきましょう！

反対に、押しが「弱すぎ」に関してですが、
ゴリ押しすぎは問題ですが、
「押さなすぎもお客様に失礼」
という感覚を持ちましょう。

「営業マンはお客様にとって、
　ベストな提案を持ってきている」

少なくとも、お客様はそう思っています。
その営業マンが全然プッシュしてこないと、
・この営業マンは提案内容に自信がないのかな？
・なんか、この営業マンに任せていいのかな？
と、どんどんお客様を不安にさせていくだけです。

ただでさえ、「物を買う」のは、腰が重いものです。
お客様は損をしたくないんです。
ベストな選択肢を選びたいんです。

提案内容が良いと思っていても、少なからず
「本当にこれでいいのだろうか？」と、迷います。
その迷いを打ち消すように、
背中を押して欲しいんです。

その背中を押すのは他でもない営業マンのあなたです。
ですから、「押しが弱すぎる」というのは、
お客様を不安にさせるだけだとを認識しておきましょう。

では、最適な【押す力加減】とは、
・内容に自信を持ってオススメしています！
・契約しない方がお客様にとって損です！
と伝わるようなクロージングです。

「ゴリ押しすぎにはならないが、
　自信をもって背中を押してあげる」

この力加減は経験も必要ですが、
お客様のリアクションを見ながら提案をする癖をつけていくことで養われます。
押しすぎ・押さなすぎにならないよう、
絶妙な力加減を養っていきましょう。

◆迷う理由を潰せていない
（値段・内容・タイミング）

契約にいたらないのは、
「迷う理由を潰せていないから」です。

「迷う理由がわかれば苦労しないよ！」
と言われそうですが、
お客様が迷う理由って、

大体がこんなところではないでしょうか？

このそれぞれに対して、
ちゃんと【理由づけ】ができていますか？

なぜ、この値段で提案しているか。
なぜ、この内容で提案しているか。
なぜ、このタイミングで決めて欲しいか。

すべては、○○様にとって、
こういう理由でベストだからですよ！
と、お客様にとって納得感のある理由が伝われば、
格段にクロージングの成功に近づきます。

最低限、この代表的な迷う理由に対しては、
お客様の不安を解消できるような、
理由づけを準備しておきましょう。

２.契約前提でクロージングできてますか？

それでは、具体的にあなたのクロージングを、
激変させる方法をお伝えします。

あなたは、クロージングの際に
「ご契約をいただく前提」で話を進めていますか？

できない営業マンに話を聞くと、
こんなことを言っている方がいます。

「次が３回目のクロージング。なんとか決めてきます」
…もはやそれはクロージングではありません。

クロージングとは文字通り
「商談をクローズ（締める）する」ことです。
答えをYESかNOで聞き切る段階のことを言うのです。

だからこそ、
「契約をいただく上での最終調整」
をする意識を持ってクロージングに臨みましょう。

ここで、問題となってくるのが、
「お客様の意向が読めない」
「どこまで本気で考えているかわからない」
などです。

ここで、
「ご契約をいただく前提」
でのクロージングが効果的です。

私は、よくクロージングや、
商談を前に進めたい時にこのように話を進めています。

このように、
「もしご契約をいただけるとしたら〜」と、
ご契約前提で話を進める事を、
テストクロージングといいます。

このテストクロージングには、
次のような効果があります。

・お客様に「契約をイメージして」
　話を進めさせることができる
・最終確認として、迷う理由が残っているか、
　お客様ご自身も整理ができる

このテストクロージングが、
お客様心理に与える影響で特に大きいのは、
「契約をするかしないか」という悩みから、
「契約をするとして、どこが気になるか？」
という、よりご契約に近づいたステージまで、
お客様の気持ちを持っていく事ができることです。

また、営業マンとしてもメリットがあります。
テストクロージングとは、
なんのテスト（＝確認）なのでしょうか？

それは、「お客様の購入する意思の強さ」です。

テストクロージングをかけた時に、
購入意思が低いお客様からは、
きちんとした回答が返ってきません。

なぜか？
購入意思が低いから、
具体的な回答は考えてないのです。

これがわかれば、まだ、契約段階ではないと考え、
提案内容を詰める段階に戻ることもできますし、
そもそも見込み違いだと割り切って、
別のお客様対応にエネルギーをかけることもできます。

営業マンにとって、最も無駄な事は
「見込みでないお客様をいつまでも追う事」です。

ぜひとも、このテストクロージングを有効活用して、
クロージングに役立てるだけでなく、
効率的な営業活動に役立てていただければと思います。

３.「なぜやらないんですか？」
　やらない理由を潰していこう

最後に、どんなにクロージングの強い営業マンも、
百発百中とはいきません。
ただ、クロージングが強い営業マンは、
提案を前に進めることができます。

なぜなら、クロージングを上手く進めることで、
お客様が「なぜ迷っているか」を把握できるからです。

クロージングが下手な営業マンは、
ここまで話を進めることができず、
いつまで経っても、
「お客様が何を求めているかわからず、
　響く提案ができない」
でストップします。

トップ営業は、クロージングを失敗しても、
必ず次に繋げる工夫をします。

クロージングが今は失敗しても、
次の商談に繋がる機会を作り、
そこで決めるための準備を徹底しているのです。

具体的には、クロージングが失敗しても、
「なぜ、やらないのか？」
というお客様がやらない理由を潰しておきましょう。

・値段の問題か
・内容の問題か
・タイミングの問題か

代表的なこの３つの「やらない理由」
だけでも抑えておけば、
次の機会を作ることができます。

例えば、タイミングが今ではないというお客様には、
「なぜ今ではないのか？」を突っ込んで聞きましょう。

お客様が
「最近、転職したばかりでボーナスが、
　どれぐらい貰えるかわからないんだよね」
という理由であれば、
ボーナス時期に改めてご提案の機会がありますよね？
たったこれだけの理由で、
「今じゃない」とお断りのケースもあります。

クロージングをできたということは、
少なくともご提案を聞いていただき、
商品についてご理解は頂けている状況まではきていたという事です。
あと一歩のお客様が一人でも多ければ、
その分、ご契約いただけるチャンスは拡がります。

見込み客は有限です。
一人一人のお客様との関係を切らずに、
大切にプールしておけるかどうかが、
トップ営業と、ダメ営業の違いです。

「なぜ、やらないのか？」
という理由を完璧に抑えておき、
機が熟せばご提案可能なお客様を、
一人でも多く増やしていく事を意識して、
営業活動をすすめていきましょう。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

クロージングは、
営業マンの実力が顕著にでる瞬間だと思います。
提案がそこそこの状態でも、
クロージングがハマれば契約にいたる事もあります。
ただ、逆に、提案がばっちりでも、
クロージングが下手くそだとお客様が逃げていきます。

クロージングといえば、いよいよクライマックス。
ご契約まであと一歩のところです。
だからこそ、お客様も本気で迷います。
「本当にこの商品を買うべきか？」
ここを突破できない営業マンはトップになれません。

１００件のクロージングをしても、
１件も売れなければ、営業として価値はありません。
反対に、１件のクロージングでも、
１件売れれば営業マンとしては優秀なんです。

「プロセスを見るからね」「努力は認めるよ」
なんてのは綺麗事です。
結果が全てです。

ぜひ、本日の内容をご参考にいただき、
クロージングが強いトップ営業マンに近づけることを、
心から願っております！

✅当ページのまとめ

長らくお付き合いいただき、ありがとうございました。
当記事のまとめです。

各項目の詳細な別記事もぜひご覧ください！
ぜひ、気になる情報が見つかったあなたは、
ご参考いただければ幸いです。